「ヘッドストロングは他とどこが違うのか。それを尋ねられた時、必ず大きなキーワードとして答えるのが『中立性』です」

そう語るのはシニアマネージングコンサルタントである宮澤元氏。名立たる米系ビッグファームを経て、ヘッドストロングに参画したこの人が言うだけに真実味がある。

「特定ベンダーのツールに依存しないで、様々な選択肢から最適なものを選び取って……という姿勢を表明するファームは、いくつもあります。しかし、現実問題として本当に愚直にニュートラルな立場を貫いているファームは決して多くないんです。ヘッドストロングには、この本当の意味での中立性がある。そう判断したからこそ、私もここに来たんです」

中立性が発揮されるのは、問題解決手段としてのツール選択ばかりではないという。

「もしもそのコンサルタントが中立でないなら、本当のことを口にできない場面も出てくるはずです。しかし、ヘッドストロングの人間ならば、利害関係なしで本音を言うことができる。時には言いにくいことだって口にします。多額のIT投資をしようとしているお客様に、『いや、それは得策とはいえない。もっとリーズナブルに解決できる手段がある』というような発言をするケースも珍しくないんです(笑)」

宮澤氏は、中立性が高いからこそ『リアルな議論』を顧客の経営陣とすることができるのだという。

「例えば、すべてのフェイズをカバーすることを標榜しているファームの中にも、実のところITについてさほど詳しくないコンサルタントもいます。どちらかといえば上流に重きを置いてきたファームでは、そうなりがちです。多くの企業経営者層が『トップマネジメント・イシューをわかっていて、なおかつテクノロジーの現実的な事柄もわかっている存在』を望むところまで高度化しているのに、『考え方』の議論しかできないコンサルタントでは存在意義などありません」

ちなみに、宮澤氏自身が最近手がけた案件は、いずれもトップマネジメント・イシューだったという。例えば化学メーカーの売上を向上させるためのクロス・ストラテジー作り。大手外資企業が「日本撤退をするか否か」の判断支援などなど。

「この場合、まずは日本に進出している外資企業のヘッドがどういう思考を持っているのか、理解できなければリアルな議論はできません。『東京ではなく、上海に拠点を持ったっていいじゃないか』と言われた時、日本市場に拠点を持つことのプレゼンスをどこまで具体的に語れるかどうかで、トップの判断は変わってくるわけです」

こうして立て続けに話を聞くと、「ヘッドストロングではITについても経営についても、相当にハイレベルなところまで理解できていないと活躍できない」と思えてくる。しかし、宮澤氏は「そんなことないです」と言って微笑む。

「例えば、先の日本撤退か否か、という案件について、私が提示した主張は『日本市場にはまだ成長の余地が残っている』という内容のものでした。日本という市場をすっかり成熟しきった市場だと考えている外国人経営者は少なくありません。けれども、まだ手つかずの領域がいくつもあるのだと実例を挙げて話していったんです。結果、この企業は日本にとどまる決断をしました。私が駆使したのは特殊な能力や知識ではありません。地道な情報の収集と、それをこつこつ分析していく努力研鑽がものをいっただけです」

宮澤氏はヘッドストロングの特徴の１つを「中立性」だと示した。そして、今度は自身も含めた各コンサルタントの姿勢から、ヘッドストロングらしさを語ろうとしている。

「お客様の経営トップが驚くような、インパクトのある提案や発言をするのがコンサルタントなのだと考えている人が、今でもまだいるようです(笑)。でも、それは過去の話。少なくともヘッドストロングの人間は、インパクト先にありきで仕事に取り組んではいません」

先の宮澤氏自身の経験談のように、重視するのは地道な分析の積み重ねだという。颯爽と現れて、目先のインパクトだけを与えて去っていくような「コンサルタント像」はここにはない。

「中立だということは、リアルな議論ができるということだと、先ほどお話しました。そこでは、地道に当事者の目線で問題点を見続けるような向き合い方が必要です。ですから、定期的に社長室を訪ねていって、その都度、具体性のある意見交換をするような積み重ねも必要になってきます。地道な努力を積み重ねることで、初めて実効性のある解を見つけることができる。ヘッドストロングは、そう考える人間の集まりなんです」

仮にインパクトのある提案をして、それに顧客企業の経営陣が興味を示したとしても、「ではそのプランをどう実行すればいいのか」についても方策を求められる。「考え方」で終始せず、どんな組織で、どういう技術を用いて、何をすればいいのか語れなければ、顧客は満足しない。言い換えれば、そうしたニーズに応え続けているからこそ、ヘッドストロングへの支持、期待が高まっているというわけだ。

「大変だな、と思うかもしれませんが、そんなことはありません。なぜなら私たちは中立ですから、言いたいことをストレートに口にできるんです。どこかでお客様を裏切っているような罪悪感に苛まれるようなことは絶対にない。「顧客価値を高める」ことをミッションとしているファームならば、こうあるべきなんです。そして、こうした純粋なコンサルティングの仕事を面白いと感じる人が、ここには集まっているんです」