画像:A.T. カーニー株式会社

A.T. カーニー株式会社

「ストラテジー」を提案するだけでなく「オペレーション」の結果・成果にもコミットする、という実直な姿勢。
これを堅持することによって、着実に世界中の経営者たちのハートをつかんできたA.T. カーニーが、今後数年間で組織規模の大幅な拡大を目指すという。
「サイズでナンバー1を目指すようなことはしない」と、新しい日本代表の岸田雅裕氏は明言しているものの、A.T. カーニーへの顧客からの期待と具体的な案件数とが急増したことにより、人員面での強化を急ぐ状況になったとのこと。そこで、同ファームの東京オフィスにおける人材採用のリーダーの一人である中村真司氏、現場でアソシエイトとして活躍中の森口健太郎氏に話を聞いた。
A.T. カーニーが求める人材とは、いかなる資質の持ち主なのか?他のファームと何が違うのか?

A.T. カーニーの大きな特徴の1つに「戦略提案だけでなく実行局面にも携わる」点があると思うのですが、それは各コンサルタントに求められる資質にも影響を与えるのでしょうか?

【中村】「どんな人材が活躍するのか?」というテーマでお話しをするならば、2つに分ける必要があります。1つは他のプロフェッショナルファームと共通している基礎体力的な資質です。たしかにA.T. カーニーは数々の独自性を持つファームですが、例えば地頭の良さや、ロジカルな思考能力、数字に対する深い理解などなどが問われる点は、他ファームと何ら変わりません。しかし、私たちにはもう1つ大切にしている要素があります。それは「お客様と一緒に」という局面。

実際、戦略ファームと呼ばれている中で、A.T. カーニーのコンサルタントほど長時間を「お客様とともに」すごすところはありません。しかも一部の経営陣と話し合うような局面ばかりでなく、実際に最前線で業務に当たっている方々とも接し、ハンズオンで変革を実行したりする。常駐型のプロジェクトもまた非常に多い。こうなれば、当然求められる資質も増えていきます。

地頭が良いだけ、数字に強いだけ、という人では機能しません。仮に若いジュニアクラスのコンサルタントだったとしても、短期間の内にお客様の現場の方々から一目を置かれ、信頼されるようにならなければいけない。業界知識だけを比べれば、お客様の最前線にいる方々には勝てませんし、往々にしてコンサルタントはネガティブな感情で迎えられたりもします。そんなアウェイな状況をひっくり返し、逆に尊敬を集めるくらいの行動、知見、考え方を提示しなければいけないのです。

今まさに活躍している方たちは、そうした難局を乗り越えるだけの力や素養を持っている、ということですね?

【中村】はい、そうです。子細に見ていけば、各コンサルタントはそれぞれ独特のスタイルを持っていたりもしますが、共通しているのは骨太なコミュニケーションスキルを持ち、これを十分に発揮している点です。

お客様の懐、つまり琴線に触れるような部分にも飛び込んで行き、なおかつその場の空気に流されてしまうのではなく、皆さんを巻き込み、納得をしてもらい、信じてもらえるような力強い接し方をしているんです。

例えばどんなコミュニケーションが理想的なのでしょう?

【中村】これまたプロジェクト次第で違いは生じてきますが、「A.T. カーニーならでは」なクライアントとの向き合い方というのを挙げることは可能です。それはコンサルタントが考え抜いたプランを「やってもらう」のではなく、お客様自身が「私たちがこのプランを作ったんだ」と確信できるようになってもらうことです。実を言えば、私がA.T. カーニーの一員になりたい、と望んだ理由もここにありました。

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長年コンサルティングの仕事をしてきましたが、どんなにチャレンジングな取り組みであろうと、クライアント企業にいる当事者の皆さんが「この戦略は自分たちが作り上げたものだ」と捉えて臨んだ時には、その企業が本来持っていた素晴らしい力が結集して、成功へと導かれていきました。

逆に、もしも現場に「よそからやって来たコンサルタントが『こうしろ』というから納得いかないけれどもやる」というマインドセットが残っていれば、どんな戦略もうまくはいかない。これは私が実際の経験で学んだことです。大切なのはコンサルタントとお客様とがオープンに議論を重ねていくこと。その結果、たとえ「コンサルタントの最初の提案とさして違わない方策」が選択されたとしても、現場が「私たちが考え抜いた成果がこれだ」と納得できていればいいのです。

「どんなプランを出すか」以上に「どのように一緒になって考え抜くか」を重視する。A.T. カーニーはこの姿勢をずっと推進してきたファームです。だから私はここに来ましたし、私以外のコンサルタントも、こういう「違い」の重さをしっかり踏まえています。ですから、これから入社しようと考えている方には、以上のような「A.T. カーニーらしさ」に心から共感してくれることを望んでいます。

「お客様の懐に飛び込んで尊敬を得る」ためには、様々な能力や資質が必要かとは思いますが、分解していただくとすれば、たとえばどんなスキルが有効になるのでしょうか?

【中村】非常に有効な素養の1つにラーニング・ケイパビリティがあります。要するに学習能力の高さ、キャッチアップ能力の高さです。ラーニングという言葉を用いると、どうしても書籍等に体系化されているような知識をイメージしがちですが、吸収すべきなのはそうしたものばかりではありません。

時にはお客様のビジネスとは直接関係のないジャンルの知見が必要だと思えてくる場面もある。仮にその分野に興味がなくても、現実に役立つかどうかがわからなくても、とにかく貪欲に吸収しようとする姿勢は重要です。そして何よりも、お客様のところにどんどん出向いていき、話をして、皆さんが持っているものや気にしていることをラーニングしていく。そうすることで「一緒に変革をする」関係性も築かれていきますし、多様な可能性も目の前に開けてきます。

A.T. カーニーに入社した後、みるみるうちに成長していく人は皆、こうしたタイプです。中途入社した時点での力量がほぼイコールだったとしても、このラーニング・ケイパビリティに差があれば、その後の活躍や成長には目に見えて違いが現れてくるんです。

新しく日本代表になられた岸田さんが「サイズでナンバー1は目指さない。むしろフォーカスを絞ったお客様と向き合い、ナンバー1のパートナーとして認めてもらうことを目指す」とおっしゃっていましたが、それでも組織の拡大が急務になっている点も認めていらっしゃいました。

【中村】そこは明快です。私たちは「フォーカスを絞ったお客様」の「ナンバー1」になるために、人員の強化をするんです。サイズを大きくすること自体に目的があるわけではないんです。具体的には2020年を目途にファームとして、グローバルで現状の1.5~2倍の規模へと拡大しようと考えています。

東京はグローバルでも重要な拠点ですから、同じスピードでの成長が求められています。規模が拡大すれば、スケール・メリットも生まれますし、より多様な専門性を組織として備えることも可能になる。それによって、個のコンサルタントでは不可能だった課題解決も、チームで行える体制が強化できます。

私自身、消費財・小売プラクティスをコアにしながら、並行してM&A局面のテーマにも取り組んでいます。インダストリー上の課題も、ファンクション上の課題も、多様な専門性の持ち主が集うことで、より高度な解決へと導くことができます。お客様の成功をより確実にするためにも、今回の規模の拡大は不可欠なのです。

ですから、採用を担当する者として言わせてもらうならば、今まで以上に多様なバックボーンや力の持ち主に入社してもらいたいと願っているんです。

多様性のあるメンバーで組織を強化したい、ということですね? 具体的にはどのような人に期待しているのでしょうか?

【中村】バックボーンで言えば、コンサル出身の方でも、事業会社出身の方でも、官公庁等の出身者でも大歓迎です。偏りなく採用することで、この集団をより多様性あるものにしていきたいですし、そういう意味でいえば経営企画寄りのキャリアを持つ方ばかりでなく、特定の技術や業務に精通しているような方にも注目してもらいたい。必ず活躍できる場がここにあることを知ってもらいたいですね。

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インダストリーでいえば、A.T. カーニーが従来から重点を置いているハイテク、通信、金融や私が担っている消費財もグローバルな可能性などで盛り上がってきていますし、ヘルスケアやエネルギー分野もまたホットな領域になってきました。

ですから、そうした分野で力を発揮してきた方、これから力を発揮したいと切望している方にも参画してほしい。A.T. カーニーならば、持ち前の強みを発揮していただきながら、自分のバックグラウンドに不足していた知見や資質をも獲得できると断言します。

また、現役コンサルタントの方には、私の経験も踏まえて伝えておきたいことがあります。私はベイン・アンド・カンパニーとモニターグループという別のファームで育った後、ここに来た人間です。世界的に知られているグローバルファームにはそれぞれの特質と強みがある。そのことを身を以て感じてきました。

今、A.T. カーニーにいる私は、ベインにいたからこそ吸収できたこと、モニターグループにいなければ手に入らなかったこと、というのを臆することなく活用しています。もちろん門外不出のメソッドやプラクティスを使っているわけではなく、発想の仕方や専門領域における視点など、「知」の部分で得た成果の移植〜融合作業です。A.T. カーニーはオープンでフラットな集団です。ですから、現在異なる手法やカルチャーを持つファームに在籍している方々も、プラス思考で参画していただきたい。

これからのA.T. カーニーはより多様性ある集団を目指します。コンサルティングとは異なる場にいた人たちだけでなく、様々なファームで力を培ってきた人たちが保有する多様性もまた柔軟に吸収し、融合させ、まったく新しい価値として組成していきたい。そう考えているんです。

では、最後にA.T. カーニーの東京オフィスへの入社を検討中の方々にメッセージをお願いします。

【中村】「求める人材像」については詳しく話をさせていただきました。補足してお伝えするとすれば、「即戦力以外は要らない」と豪語するようなファームではないことを知っていただきたい。冒頭で申し上げたように、A.T. カーニーは「お客様と一緒に」の姿勢をどこよりも重視するファームです。鋭利な先見性や、卓抜とした提案力を最初から備えていなくとも、この姿勢に共感し、なんとか成果に結びつけようと考えてくださるのであれば、我々は急ぎません。

「立ち上がりは遅かったけれども、尻上がりに成長スピードが加速して、ついには......」というような経緯を持つコンサルタントも多数います。人格的な面でも、これほど「ツンツンした人間」がいないファームも珍しい(笑)。とにかく、「お客様と一緒に」ビジネスを変え、経営を変え、産業を変え、日本を変え、世界を変えたいと大きな望みを描いている方々が、1人でも多くA.T. カーニーに入社してくれることを期待しています。

アソシエイト 森口健太郎氏のインタビューに続く

プロフィール

写真:中村 真司 氏

中村 真司 氏
A.T. カーニー株式会社 プリンシパル

東京大学経済学部を卒業後、ベイン・アンド・カンパニーに入社。約5年間に渡り、主に企業の成長戦略を担うコンサルタントとして活躍をした後、ベンチャー企業、モニターグループ等を経て、A.T. カーニーに入社。消費財・小売プラクティスのコアメンバーとして、全社戦略、海外事業戦略、マーケティング戦略などに関するコンサルティングを実施する一方で、国内外のM&A戦略立案、DD、PMIなど、企業の買収・提携局面についても成長戦略の一環として幅広くサポート。同時に人材採用においても中心的存在となって積極的に活動を行っている。カリフォルニア大学バークレー校ハース経営大学院にてMBA取得。

写真:森口 健太郎 氏

森口 健太郎 氏
A.T. カーニー株式会社 アソシエイト

京都大学大学院理学研究科数学・数理解析専攻数学系を修了後、ベイン・アンド・カンパニーに入社。約3年間の在籍中、中長期経営計画や事業ポートフォリオ戦略の策定、M&A関連案件等々に携わった後、ベンチャー企業での体験を求めソネット・エムスリー(現エムスリー)へ転職。プロモーション戦略の策定・実行やセールスの最前線を経験後、より多くの事業でストラテジーとオペレーションの両方に関わっていける場を模索し、A.T. カーニーへ入社。消費財・ヘルスケア領域を中心にしながらも、多様な業種の多様なテーマに携わっている。

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