画像:カート・サーモン

カート・サーモン

リテール、コンシューマー領域で多数の日本企業が活発に動き始めている。国内市場縮小化の中で危機感を背負いつつも、グローバル戦略を軸にした飛躍を目指し、チャレンジングなアクションに打って出ているのだ。
そして、このムーブメントによって急速に支持と期待感とを集めているのがカート・サーモン・ユーエス・インクの日本支社。激増するプロジェクトのすべてを成功に導くばかりでなく、新しい日本の勢いを世界で確立するために、同社も組織の再拡大へと動き出した。
気になるのは「いかなる人材がこの独自性豊かなファームで活躍をするのか」である。そこで、カート・サーモンの最前線で活躍する、マネジャーの杉山氏に話を聞いた。

カート・サーモン・ユーエス・インク(以下、KS)の独自性について、大きな視点からは塚原さんに教えていただきましたが、具体的にコンサルタントの皆さんが日々どんな活動をされているのかについて、教えていただけないでしょうか?

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【杉山】小売流通業界らしいプロジェクト活動としては、クライアントの店舗を訪れて店長や販売スタッフの方々にインタビューを重ねながら店舗業務の課題や、本部・店舗間の連携課題を特定していったり、クライアントの競合店舗に足を運び、自身でフロアマップを作成しながら品揃えの違いを比較したりといった、現場の近くに身を置いて、足を使った分析で課題を明らかにしていくことが多いと思います。

また、卸売企業の営業組織改革をテーマにしたある案件では、1年間ほどクライアント社内に常駐していたのですが、その時には営業部署のフロアで机を並べて販売の現場に一番近い所で働きながら、プロジェクトチームの役員陣や支店長の方々と毎週向き合いながら議論を重ねていました。

私にとって嬉しかったのは、このプロジェクトがきっかけになって、ご一緒させていただいたクライアントのメンバーの方々とその後も深いお付き合いをさせて頂いていることです。

具体的なプロジェクトが立ち上がっていなくても、業界やクライアントの事業について真剣に話し合うこともありますし、社内の飲み会に呼んでいただいて、ざっくばらんに意見交換をさせて頂くような機会もあり、このような貴重な関係を築けたことが大きな財産となっています。

KSはリテール、コンシューマー産業に特化していることで知られていますが、それによって実際の仕事にどんな違いが現れるのでしょうか?

【杉山】消費者と密接につながっている業界に特化しているからこそ、自分にとって身近な企業がクライアントになるというストレートな面白さがあります。

BtoCの業界ですから、仮にプロジェクトそのものは終わったとしても、その仕事の成果というのをニュースリリースやお店の様子などで確認しやすく、顧客・ユーザーとして、近くで見守り続けることが出来ます。

関わった商品・ブランドや、プロジェクトで新たに導入された施策が店舗に反映されているかどうかを、消費者の目線からも見ることが出来るというのは、KSの仕事の醍醐味なのではないかと思います。裏を返せば、課題の分析や解決策の立案にあたり、消費者視点で見ていく機会も多いので、マーケットの感覚を持つということはKSの仕事では非常に重要です。

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結果的に、業界動向に対するアンテナが高くなり、習慣的に業界紙に目を通すようになり、週末に家族を連れて話題の商業施設に訪れたりするようになりました。これら小売流通業界のマーケットの動きを俯瞰的に見るのが好きだという人にも打って付けの場だと思います。

一方でシビアな面もあります。他の業種と違い、小売流通業は利益率が比較的高くない業界です。そんな中、外部のコンサルティングファームに高額なプロジェクトを発注するとなれば、クライアントのプロジェクトメンバーからはコンサルタントに高い期待と厳しい目が向けられ、短期間で目に見える成果を出していく責任がどこよりも問われるのです。

例えば、利益率1%の事業で1,000万円稼ぐには、10億円の売上を創らないといけないですから、「プロジェクトに金を払うならチラシを打った方がまし」というご意見をお持ちの方もいらっしゃいます。

言い換えれば、それほど高い期待をかけてもらえるということでもありますし、プロジェクトフィーに見合う成果を出さないといけないと、我々も常に肝に据えておく必要があります。私などは、かえってこういう環境に置かれることで、やり甲斐を持てるんです。

プロフィール

写真:杉山 裕哉 氏

杉山 裕哉 氏
マネジャー

慶應義塾大学総合政策学部を卒業後、急成長途上にあったリンクアンドモチベーションに入社。主に人材育成領域におけるコンサルティングセールスに従事しながら、同社躍進の一翼を担った。2010年、カート・サーモンに入社後は、主に小売・卸売・アパレル・消費財メーカーの事業戦略策定に携わり、同時にサプライチェーン領域における物流ネットワーク戦略策定やマーチャンダイジングプロセスの改善にも多数関わってきた。現在はマネジャーとしてカート・サーモン日本支社の新たな組織拡充にもコミットしている。

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