画像:カート・サーモン

カート・サーモン

1935年にアトランタで設立されて以来、米国でも屈指の歴史と実績を誇るカート・サーモンは、1970年代以降、小売・消費財・アパレル・ヘルスケア等、消費者とダイレクトにつながるリテール・コンシューマービジネスへのコンサルティングにフォーカス。変化の激しい業界・市場に特化し、正面から取り組むことで、幾多のベスト・プラクティス、ソリューションを生み出し、他の追随を許さない成果・信頼・期待をグローバルに醸成してきた。
日本支社も1997年に設立され、着実に実績を伸ばしてきたが 近年、日本のコンシューマ・リテール領域のビジネスがグローバル化攻勢を強める中、あらためて熱い注目を集め、組織の拡大・強化へ向かおうとしている。
そこで、新しいカート・サーモン日本支社の舵取りを任されたパートナーの塚原氏に話を聞いた。日本のコンシューマー・ビジネスの未来は?カート・サーモンが果たすべき役割とは?

世界が日本のリテールに注目している。日本も世界を目指している。
この好機を企業とともに開花させられるのはKSしかない

「戦略ファーム、PEファンドで幅広くコンサルティング経験を積んだ私と、20数年アパレル領域を中心としたターンアラウンドコンサルティングに強みを持つパートナー河合拓が手を組み、且つ、北米でのコンシューマビジネス領域でヘッドであったマネージング・パートナーのマディソン・ライリーをアジア・パシフィックのトップに迎えることで、カート・サーモン・ユーエス・インク(以後、KS)の日本支社は、新たな成長フェイズに入ろうとしています」

そう語るのは2015年3月に参画した塚原氏。それまで他外資系コンサルティングファームに在籍していた塚原氏が招かれ、パートナーに就任したことは、KSジャパン・オフィス自体の大きな変化を象徴している。

これまでヘッドクォーターのある北米において、ニューヨークオフィスのマネージング・パートナーとしてヘッドを務めていたライリー氏がアジアへとやってきたのもその1つの表れ。グローバルのKSは世界20ヵ国に約1,500名のメンバーを擁しているが、今後は欧米をはじめ各地のパートナーとの連携をさらに密にし、今まで以上に日本を含むアジアでの動きを活発化させるのは間違いない。

そしてKSジャパン・オフィスでは、今後短期間の内に大幅な組織拡大や、人員の強化を予定しているという。では、なぜ今、KSは日本やアジアで成長を加速しようとしているのだろうか。


photo02.jpg

「2つの潮流が背景にあると思っています。1つには、世界が日本の小売、消費財、アパレル、外食等のコンシューマ・リテール領域を高く評価し始めていること。もう1つは、その日本のリテール領域を支えている数々のリーディング・カンパニーが、本気で変革を起こそうと動き出していることです。

この2つの大きな流れを後押しできるのは、長年にわたって世界のリテール産業と向き合ってきたKSに他ならないと思っています。小売、消費財の領域でKSは、すでに世界トップ50社の内、30社と関わり、トップ5社すべてとパートナーシップを結んでいます。日本においても業界を代表する多くの企業と長期に渡ってリレーションシップを築き、ともに変革に向けて挑戦をしてきた経緯があります」

塚原氏自身がKSへの参画を決意したのも、以上のようなモメンタムを感じたからだというが、理由はそればかりではないようだ。

「私がこれまでコンサルタントとして、あるいはPEファンドの一員として関わってきた業界や局面は多岐に渡ります。多くのコンサル経験者もそうだと思いますが、改革の提案者としての成果をある程度上げてくると、次のステップとして、業種なり、機能なりを絞り込み、改革が行われている最前線に出てみたくなる。

私の場合は、それが消費財や小売・外食といったコンシューマー・リテール領域に相当いたします。バリューチェーンの川上、川中、川下でそれぞれのクライアントと仕事をさせていただきましたが、付加価値の創出に向けて、他業界よりもリアリティやシビアさが求められ、こちらもコンサルタントとしてのやりがいを相対的に感じる点がありました。

そんな中、業種・領域を絞り込み、お客様に深く関わっていくユニークなバリュー・プロポジションで確かな実績を上げ続けていたKSからお誘いをいただいて、日本支社のオフィスを訪ねてみると、ベンチャー的な自由で活気ある雰囲気に包まれていることを実感することもでき、参画することにしました。」

長期間関わり続け、
目の前で起きる激しい変化にも対応して初めて成果につながるのがリテール領域。
だからKSはフォーカスをしている

グローバルファームでありながら、ゼネラルなインダストリーを対象とするのではなく、リテールあるいはコンシューマーと称される特定業種にフォーカスしているKS。実にユニークなバリュープロポジションではあるが、そもそもフォーカスすることの理由、そしてメリットはどこにあるのだろう?

「難しい話ではないと思います。ポイントは2つありまして、1つはインダストリーが特定されることにより、業界の知見やネットワークが高まり、なおかつそれを効果的に提供でき、結果としてお客様との長いおつき合いが可能になる点です。具体名は別として、世界中の誰もが知っているアパレル・ブランドの大部分や、日本を代表するような大規模小売企業の多くと、KSは数十年規模の長期間お付き合いをさせて頂いています。

これまでKSはQR(クイック・レスポンス)やECR(エフィシエント・コンシューマー・レスポンス)など、流通業界を一変させる革新的な概念を、実際のビジネスの中で形にしてきましたが、それらに代表されるような先進的試みを、業界の先頭を行く企業と一緒に実行しています。それによって私達はさらなる学びを得て、成長していける訳です。

photo01.jpg

もう1つのポイントは、他の業界に比べて、非常に変化のスピードも激しいリテール産業において、KSのチーム1人1人がそこにフォーカスして、その経験を蓄積していくことで、KSのチーム全体がDay0からスピーディにプロジェクトに入ることができる点です。多くの戦略系ファームでは、あらゆる業種のあらゆる経営課題の解決に携わります。

私自身も最近まではそうした役割を担っていましたが、短期間で未経験なインダストリーの問題点を発見し、その解決策を導き出す仕事に大きな価値があることは間違いないものの、短期的なリレーションシップでは解決できない課題というのもあります。

しかも、エンド・ユーザーである一般消費者とダイレクトにつながっているリテール領域では、日々現れてくる変化も激しいです。バリューチェーン上の全ての現場で変革を実行しようとすれば、長期間かつ密接な関係構築が不可欠になります。それが出来て初めて価値を提供できるのがリテールの世界であり、だからこそKSはフォーカスをしています。

どんなテーマのプロジェクトであろうと、「このテーマは初めてです」という人間は一人もいません。全員が経験者であり、この領域で成果を上げてきた人間であるのが他の総合ファームとの大きな違いであり、そしてこの違いが結果にそのまま現れてくるのがリテールの世界だと感じています」

プロフィール

写真:塚原 義章 氏

塚原 義章 氏
カート・サーモン
パートナー

京都大学経済学部を卒業後、三菱商事に入社。主に金属資源分野を担い、新規事業投資や投資先マネジメント等にも携わった後、外資系コンサルティングファーム、投資ファンド等を経て、2015年3月、カート・サーモン・ユーエス・インク 日本支社のパートナーに就任。コンサルティングにおいて、多様な案件を担ったが、とりわけ成長戦略の策定・実行や、新興国市場開拓支援、M&Aおよびアライアンス案件などで多くの成果を上げ、PEファンドでも特にコンシューマ、情報通信分野を経験。そして現在、カート・サーモンで消費財領域を主なフィールドとしながら、日本支社の新たな拡大・成長にもコミットしている。

カート・サーモンへの転職・採用・求人に関する情報はキャリアインキュベーションへお気軽にご相談ください。

無料登録・転職相談

メールマガジン登録