株式会社コンシェルジュ

まずは太田様の起業に至るまでのキャリアの変遷、当時何を考えていたのか教えてください。

【太田】大学院ではバイオを専攻し、酵母菌のたんぱく質について研究をしていました。未知の分野に取り組みたいと思ってバイオを専攻しましたが、基礎研究なので直接的に製品開発を行う分野ではなく、卒業後の進路は大学に残って研究論文を書くか、食品メーカーの研究所に就職するかでした。私はもっと社会と直接関われる仕事がしたかったので、別の道を模索することにしました。

当時から、漠然と起業を意識していました。親が弁理士事務所を経営していたり、東京大学アントレプレナー道場1期生としてビジネスコンテストとして参加したり、また当時（2000年代中頃）はベンチャー企業が注目された時代でそれ以前と比べて起業への精神的なハードルが下がった時代でもあったこともあると思います。ただ、実際にビジネスをした経験はなかったので、卒業してすぐに起業するのではなく、一度企業に勤めることにしました。

2006年、新卒でJPモルガン証券の投資銀行部門に入社し、主に大企業のM&Aアドバイザリー業務に従事しました。キャリアのスタートに投資銀行を選んだのは、経営者と近い仕事であること、経営者に必須であるファイナンスの知見を高度に身に着けることができるので最も経験値を積めると考えたためです。M&Aは総合格闘技のように幅広い論点を扱えますし、クライアント経営者の大きな意思決定に寄り添う仕事なので、やりがいを持って働いていました。しかし、投資銀行の仕事はディールが成立すればそこで終わりで、その後の事業に関われません。私は事業に関わりたいと思い、ファンドへの転職を志向するようになりました。

そして、2011年に設立間もない産業革新機構（現・産業革新投資機構）に入社しました。いつか知的財産関連で起業したいと考えていたので、日本初の知財ファンドの設立を掲げていた産業革新機構を選びました。知的財産に関心を持っていたのは、両親が特許事務所を経営していたこともありましたし、既にアメリカで知財ファンドが注目されていたこともありました。彼らは「特許ゴロ」と揶揄されることもありましたが、まだ社会実装できていない素晴らしいアイデア（特許）を購入し、その特許を活用して新しいビジネスを創出するイノベーターの役割も担っていました。産業革新機構には5年間在籍しました。前半はプライベート・エクイティ投資に従事しました。後半は知財ファンドの立ち上げに携わり、また、母体の経済産業省の方針で会社としてベンチャー支援を強化していたので私もベンチャー投資部門に移りベンチャー投資を行っていました。そこで様々な投資先候補の経営者とお会いしていたのですが、リスクを背負っている起業家を相手にしているのに対して、私自身はサラリーマンでノーリスク。その在り方に葛藤があり、いよいよ私自身が起業をするタイミングなのかもしれないと思いました。

そして、一緒に起業してくれるパートナーを探し始めました。名もないスタートアップがビジネスで勝つには、新しい領域で発展余地の大きいITが良いと思っていたのと、私自身は経営に専念したかったので、エンジニアのパートナーを探しました。色々な人に声を掛ける中で、昔からの知り合いだったCTOの白倉と再会し、半年程話し合った後に一緒に起業することにしました。

これまでのお話を聞くと、知財への関心が強いように思います。どのように今のビジネスに辿り着いたのでしょうか？

【太田】実は最初は、知財関連でビジネスをしていました。無効資料調査という、取得済の特許の無効化を訴える訴訟で使用される、訴えの根拠となる文献を収集する調査があります。その無効資料調査の依頼をプラットフォーム上に投げると、調査員が根拠になりそうな文献を世界中から探してきてくれるというサービスをリリースしました。しかし、実際に運用してみると、お客様からは営業マンの私が調査結果を深く理解していることを求められましたし、調査員に対してはお客様に意図をしっかりとヒアリングした上で伝えないと適切な調査結果が上がってきません。プラットフォーム上では完結せず、オフラインでのコミュニケーションの負担が非常に大きかったのです。これでは実質弁理士事務所と変わらず、こうした形で起業したかったのではないと思い、半年程でサービスを終了しました。

次に何の事業をするかは、白倉と徹底的に議論しました。私たちの中で軸は2つあって、1つは自分達が得意なB2Bビジネスであること。もう1つは、技術的に難易度が高いこと。その点でAIは自分達にぴったりでした。AIを用いた複数のビジネスモデルを検討した中で、最もお客様の役に立てそうなイメージが湧いたのが今のAIチャットボットでした。グローバルでは米国や中国が先行していましたが、日本ではまだ市場が立ち上がろうとしていたタイミングで、私たちは比較的早い参入でした。構想から約半年で、β版としてサービスをリリースしました。
お客様に長く使っていただくSaaSサービスの開発に終わりはなく、今も日々アップデートを重ねています。KUZENは最初のβ版から、アップデートを重ねて随分と進化しました。

ずっと起業をイメージしてキャリアを積んできた太田氏が満を持して起業しても、簡単にうまくいくものではなく、やはりピボットを経験していた。ただ半年でサービス終了という決断をしたこと、そのタイミングがチャットボット市場の立ち上がるタイミングであったことが、現在の同社を生んでいる。

ありがとうございます。続いて中里様のキャリアの変遷、それぞれ何を考えていたのか教えていただけますでしょうか。

【中里】私は2021年7月に入社し、COOとして、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどのビジネスチーム全体を管掌しています。

キャリアの変遷としては、まず大学卒業後にローランド・ベルガーに入社しました。最初にコンサルティングファームを選んだのは、経営や戦略、組織に関心があり、若い時からスピード感を持ってプロジェクトに関われるためです。大学では開発経済学を専攻していて、在学中にアフリカのNGO団体で1年間インターンをした際に、その団体の経営や組織運営がうまくいっておらず、活動にインパクトを出すためのマネジメントの重要性を実感したことも経営に関心を持つきっかけの一つでした。

ローランド・ベルガーに6年勤務した後、ペンシルベニア大学ウォートン・スクールにMBA留学をしました。ローランド・ベルガーでは幅広い業界の興味深いプロジェクトに数多くたずさわることができましたが、中計策定やマーケティング、海外進出の案件が多く、一方で資金調達含めたコーポレートファイナンスや人事組織設計といった分野には触れる機会があまりありませんでした。そのため、一度経営を体系的に学びたいと考えてMBAに行くことにしました。また、コンサルティングの延長線上にあるキャリア以外の、新しい可能性を模索してみたいとも考えていました。

ウォートンには様々なバックグラウンドの優秀な同級生がいて、彼らと話す中で刺激を大いに受けましたが、特に関心を持ったのがテック業界でした。西海岸のテック企業出身者の話を聞きながら、テックビジネスが社会に与えるインパクトの大きさ、彼らのキャリアの中での存在感の大きさを実感し、純粋に興味が湧きました。

MBA取得後はGoogleに入社し、APAC地域の広告営業の戦略策定やオペレーションに関わりました。東京オフィス、シンガポールオフィスで延べ4年間を過ごし、「ここではもうやり切った」という感覚があったこと、また、Googleがまだ小さく、まさにスタートアップだったころの話を同僚から聞くなかで、自分自身もスタートアップで挑戦してみたいと思うようになりました。

その後、データ活用ソリューションを提供するスタートアップのフライウィールに入社、ビジネスマネジャーとして営業戦略やオペレーション構築を中心に、様々なことに取り組ませてもらいました。

そして2021年7月にコンシェルジュに入社し、現在に至ります。

なぜコンシェルジュに転職したのでしょうか？

【中里】太田や白倉と話して、相性の良さや絶対的に信頼できる二人だと感じたのがまずは大きかったです。また、エンジニアサイドとビジネスサイドの関係性が非常によく、両者が対等な立場で会社全体を良くしていくために協働することが自然とできていて、まさに理想的なテックスタートアップだと感じました。

加えて、私がローランド・ベルガーやGoogleで学んだ、戦略・マーケティングやビジネスサイドの組織づくりの知見が、ちょうどコンシェルジュにとってのミッシングピースだったので、貢献できそうだと思ったことや、KUZENというプロダクトも今後色々な形で発展させられそうだと思ったこともありました。

コンサルティングファームとGoogleを経験した中里氏が将来性を感じたというコンシェルジュ。エンジニアサイドとビジネスサイドの関係性というのは、特に顧客の声を反映させながらプロダクトを進化させていくSaaSではプロダクトの将来性にも大きく関わってくる重大な問題である。

ありがとうございます。では、ここからはビジネスについてお伺いします。チャットボットは非常に競合が多く、一見してプロダクト間の差が分かりづらいように思います。KUZENの特徴や強み、他社との差別化ポイントは何でしょうか。

【太田】弊社の社名の「コンシェルジュ」の由来でもあるのですが、ユーザーひとりひとりに対してコンシェルジュ的なサービスをチャット上で提供したいというのが、KUZEN開発の出発点です。チャットボット業界のプロダクトの多くが、問い合わせの自動化を目的としているので、KUZENは開発の出発点からユニークだと思います。

ちなみにKUZENの名前の由来は、"空前絶後"です。最初はサービス名も「コンシェルジュ」にしようとしていましたが、あまりにも一般名称だったので、人の頭に残りやすいカタカナ4文字で、且つ「他とは違うぞ」というニュアンスを含めてこの名前になりました。コーポレートロゴ「ConciergeU」の「U」というのは「あなたへ」という意味で、"パーソナライズ"のニュアンスを追加しています。

【中里】個人的には「KUZENをチャットボットと呼んでいいのか」とすら思っています。一般的なチャットボットの活用方法と言えば、ユーザーからの質問に対して回答を返す、問い合わせ対応の自動化ですが、KUZENの活用領域はそこに留まりません。KUZENが実際にしていることは、乱暴にまとめてしまうと、「既存のインターフェースをチャットインターフェースに置き換えること」だと思っています。例えば、様々なSaaSプロダクトが生み出されるなかで、社内の一般的な業務は次々とデジタル化されています。経費申請や休暇申請といった業務を紙やメールで行っている企業はもはや少数派だと思います。ただ、このような汎用的なツールでデジタル化できる業務は実はごく一部で、そうではない独自の業務フローが各社にたくさんあります。そういった業務はデジタル化できずに取り残されてしまっていますが、かといってそのためにフルスクラッチで専用インターフェースを開発するとコストが見合いません。そんなときに、チャットインターフェースという誰もが使いやすいインターフェースほど適したものはありません。例えば、あるクライアントでは、工場の特殊な機械が故障した時の修理依頼をKUZENのチャットインターフェースから行っています。チャットの誘導に従って必要事項を記入すると、自動で外部システムと連携され、その後の承認プロセスなどが走ります。このように、DXソリューションとしてチャットボットを提案している会社は殆どありません。KUZENの外部拡張性や柔軟性がそれを可能にしています。

事業の成長性・将来性をどのように見ていますか？ また、貴社が目指す将来像はありますか？

【太田】チャットボット市場に関する様々なレポートが出ていますが、いずれのレポートでも市場成長性は高いとみています。実際に、私たちも期待値の高さを肌で感じています。弊社は「チャットボット」「対話型ロボット」などという言葉を聞いた時に、第一想起できる会社になることを目指しており、そのために現在は営業やマーケティングに注力しています。

【中里】先程述べたように、チャットインターフェースで代替できる潜在的なビジネス領域はまだまだあります。これは一般的な市場レポートでは捉えられていないので、実際の市場の成長性はレポートで報告されている以上のものになるとみています。例えば、最近顕在化して高い成長性を見せているのがチャットインターフェースのオンラインショッピングでの活用です。従来のeコマースのインターフェースは、買いたいものをウェブサイトで見つけ、それをバスケットに追加し、ページ遷移して、決済する、というものです。それに対して、チャットでやり取りをしておすすめされた商品をそのまま購入できる、という取り組みが出てきていて、少しずつ存在感を増しています。こうした既存のインターフェースをチャットインターフェースが置き換える、もしくは補完する動きが広がることで、高機能で柔軟にシナリオ対応できるKUZENには大きなチャンスになります。

弊社の成長戦略はお客様と共にこのような新しい領域を探していくことで、伝統的なチャットボット市場で競合とパイを奪い合う、という方向性ではありません。ただ、いくつか見えている潜在的な領域のなかで、圧倒的に強いドメインを作る必要性は感じていて、そのために新たなプロダクトづくりに取り組んでいます。

競合とパイを奪い合う競争をするのではなく、プロダクトの新しい活用場面を開拓して新しい市場を作っていく戦い方というのが印象的であった。エンジニアサイドだけではなく、新しい活用場面を探すビジネスサイドの重要性も非常に高い会社である。

貴社で現在課題となっていることはありますか？

【中里】これまでお伝えしてきたようなKUZENの価値の分かりづらさですね。プロダクトやその価値の理解促進は営業面はもちろん、採用面でも非常に重要なので、マーケティングやコミュニケーションを全面刷新中です。

【太田】SaaSは継続的に使っていただくプロダクトなので、お客様とのコミュニケーションを担うビジネスサイドの社員が多く必要なのですが、全く足りていません。事業目標を達成するためには、ざっくりと今後2～3年で社員数を2～3倍に拡大する必要があります。また、現在組織が拡大する中で、チームが細分化されるにつれて段々と密なコミュニケーションが難しくなるといういわゆる『組織の壁』に直面しています。そのため、共通価値であるMISSION/ VALUEを刷新したり、その浸透に取り組んだり、新たな評価制度を検討するなど、強い組織にするための施策に時間を割いています。

刷新されたというMISSION/VALUEについて教えていただけますか？

【太田】MISSION/VALUEは以前からありましたが、私が誰にも相談せずに何となく作ったものでしたので、当然の様に浸透しませんでした（苦笑）。しかし、会社の方向性を示すもので、日々の活動の中での優先順位を判断するために欠かせないため、拡大中の今改めて整理することにしました。

新しいMISSIONは『テクノロジーで、対話の可能性を広げる仕組みを創る』です。スマートフォンの普及で、チャットやコミュニケーションツールを使うことは一般的になりました。多くのコミュニケーションがチャットに置き換わり集約されれば、ユーザーにとっての利便性は向上します。KUZENによって新たに対話を置き換えられる領域を広げていきたいという思いを込めました。

【中里】VALUEは、「Outside the Box」「Goal Oriented」「Team ConciergeU」です。Outside the Boxは、既存の枠組みに捉われずに新しい価値観を生み出して市場を創造していくこと。Goal Orientedはアウトプットにこだわり1人ひとりが自ら考える目的志向を持つこと。最後のTeam ConciergeUというのは、チームを超えて協力してより良いサービスを目指していくチームワークを表しています。今後新しく入社される方には、このVALUEに共感してくださる方に来ていただきたいですね。

貴社はどのような社風でしょうか？

【中里】若い社員が多く、とにかく活気があります。バックグラウンドも、私のようなプロフェッショナルファーム出身者もいますが、イベント会社だったり、デパートの販売員だったメンバーもいます。今はリモート中心で、週2日の出社ですが、みんながオフィスに集まると本当に活気があります。

ビジネスサイドの方に求める人物像はどのような方でしょうか？また、どのような面で貢献できますか？

【中里】SaaSのビジネスチームは、お客様とエンジニアサイド、つまり社外と社内を繋ぐコミュニケーションハブとしての役割を持っています。お客様に対しては、KUZENの良さやプロダクトの可能性をお伝えしながら、一緒に活用方法を考えていくことが求められます。社内のエンジニアに対しては、お客様が本当に求めているものをきちんと理解した上で伝えることで、よりよいプロダクトのアップデートに貢献することが求められます。これまでのご経験やスキルに関わらず、まずはこのようなミッションに意義とモチベーションを感じられる方とご一緒したいと思っています。

【太田】私たちのプロダクトは導入しただけで成果が出るものではありません。お客様に上手に活用いただき、社内で定着させることで初めて成果が上がります。そのため、オンボーディング支援は非常に重要です。

【中里】あとは、3つのVALUEである「Outside the Box」「Goal Oriented」「Team ConciergeU」に共感していただける方です。特に自分の業務範囲外でも必要だと思ったことに躊躇なく取り組めるマインドセットを持っている方に来ていただきたいと思っています。関心を持った方には是非応募いただきたいです。

VISION/MISSIONを刷新して、マーケティングも刷新して、これから更なる躍進を遂げようというコンシェルジュ。取材以前は、他社とどのように差別化していくかが今後の成長を決めるのだろうと思っていたが、プロダクトの高機能や柔軟性を武器に、新しい活用方法を探していくという成長戦略は非常に納得感があった。そうした成長戦略において、顧客と対話し、新しい活用方法を探すビジネスサイドは大きな貢献ができ、やりがいも大きい。

なお、お二人は非常に優秀なキャリアではあるが、謙虚で穏やか、非常に話しやすい方々だ。働きやすい風土を作られている事も頷けた。
これからさらに飛躍的な成長を遂げるであろう同社で、ともに新たな市場を作る経験を積んでみてはいかがだろうか。

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