［第30回］　教えず導く（社会人編）

　＃29才、講師デビュー

　初めて社外で「講師」を務めたのは、遙か昔10数年も前のこと。社会人8年目、ドキドキの講師デビューだった。
　相手はリクルート社の若手精鋭30名。社内MBAコースなるものの「マーケティング基礎講座」を担当した。
　友人に頼まれて、例によって気楽に引き受けたのだが、それからが大変だった。考えてみたらこれまで自分で「マーケティング」をヒトに体系的に教えたことなんて無い。もちろん、MBAにも行き、自分で教科書も読み漁り、仕事では最新の個別テーマを議論し、とマーケティングのことを使いこなしているつもりではいた。
　でも、それと「教える」のは別のこと。
　しかも、たった2日間、計9時間で「マーケティング」の「基礎」を理解して貰わなければならない。

　実は「マーケティング」だからこそ難しい。「基礎」だから更に難しい。
　「マーケティング」の難しさはその広さと深さにある。
　まずは兎に角、広い。社内を見渡しても今どきマーケティングと無縁な部署など殆ど無いだろう。そんな限りなく広い要素を一個一個説明していったら、それだけで終わっちゃう。
　「基礎」の難しさはその網羅性にある。
　「応用」なら一部分で良い。基礎（土台と母屋）さえ出来ていれば、後は上にどんどん増築・改築していける。だから適当には出来ないし、面白いところを一部だけ、とは出来ない。
　結局、素人さん向けに、「マーケティングの全体」を教えないといけない、という訳だ。
　さて、どうしよう・・・

　＃グロービスでの最初の壁

　それから数年後、今度はグロービスで社会人向けの講師を始めた。
　すぐに「経営戦略」担当になり、隔週3時間、20～30名を相手に、計6回、3ヶ月間のケーススタディ講義。使用するケースは指定されている。シラバス（答えるべき設問など）も与えられる。が、「教え方」は講師に一任される。
　毎回、真剣勝負だ。今回は競合戦略、次回はM&A戦略、最終回は統合戦略・・・様々な会社から、様々な経験やスキルを持った受講生たちが集い、熱いディスカッションを繰り広げる。
　3ヶ月間のコースの中間と最後に講師への評価アンケートも採られる。概ね満足度は高く、多くの人が「5（大変良かった）」を付けてくれる。「刺激になった」「今後も頑張りたい」のコメントが列ぶ。
　でもなんか違う。
　2周目くらいで気が付いた。みんな、「スキル（技能）」が全然上がってないじゃん。中間のレポートも、最終レポートも、出来があんまり変わらない。
　これじゃあ、ダメだ。
　でも考えてみれば当然だ。講義は6回あるけれど、毎回「違うこと」をやっている。それでスキルなんて付くわけ無い。
　同じことを繰り返して、失敗して、成功して、スキルは付いていく。経営戦略のクラスなんだから、経営戦略の知識を与えるのではなくて、経営戦略を立てられるスキルを与えなきゃいけない。
　与えるなんておこがましい。でもスキルが上がる繰り返しの「場」と「機会」を提供したい。
　さて、どうしよう・・・

　＃「体系（フレームワーク）」がその答え

　上記のふたつとも、答えは「体系」にあった。
　数多（あまた）ある、マーケティングの諸戦略、諸ツールの、体系。
　ブルーオーシャン戦略、競合戦略、など数多ある経営戦略の、体系。

　マーケティングは三階層（「マーケティング・ピラミッド」）で整理した。
　最上位はポートフォリオとポジショニング、中間はターゲット、最下位がツール（4P）。上位が決まって初めて下位が定まる。
　経営戦略は3ｘ2の6つの箱（「B3Cフレームワーク」）で整理した。
　左右は事業特性・競合・自社、上下は進退と勝ち負け。

　初心者には地図を与えることだ。知識をどこに収めるべきかの地図を。全てを一つの体系の中に位置づけることで、個々の位置づけが分かり、格段に理解しやすくなる。
　スキルを高めるには、一つの考え方を繰り返すことだ。どんな課題でも共通に用いられる汎用的な考え方を。全てを一つの体系の中に位置づけることで、一つの考え方だけを繰り返し用いることが出来、格段にスキルアップに繋がる。

　さて、ここまで来て、やっと次の段階に進める。
　どうしたらそれら体系（フレームワーク）を、自ら用い、自分のものとしていくのか。
　しかし、そこにも大きな壁がある。

　＃突っ込み方の極意

　研修を行うとして、多くの場合、発言者は「間違って」いる。そりゃそうだ。間違えないなら研修なんて受ける必要がない。
　一方、講師は多くの場合、「正しい」答えを知っている。これまた当然。でなきゃ、お金なんて取れない。
　でも、問題はここから。
　間違っているヒトは、正しい答えをただ聞いても、たいていの場合、ちゃんとは理解できないのだ。
　間違うには間違うなりの理由がある。
　前提を勘違いしているとか、途中のロジックが歪んでいるとか、表現が曖昧すぎるとか。そして、その「思考（誤答）プロセス」のどこがどう間違っているかなんて、もちろん分かっていない。
　そこへ、正しい答え「だけ」を聞いても、「自分の答えとは異なる」「なんとなく正しそうだ」と感じるだけだ。
　必要なのは正答ではない。正答へと至る正答プロセスでもない。それは、正答プロセスとそのヒト特有の誤答プロセスとの比較なのだ。
　だから、発言者を正しく導こうと思えば、発言者の「誤答」から、誤答の原因（プロセス）を探り出し、それと正答を導くプロセスを比較して、そのズレを指摘せねばならない。それによって初めて、そのヒトは正しい答えに至る道への、真の理解を得る。
　これが「突っ込みの極意」なのだが、なかなかに難しい。
　誤答プロセスは個々人に特有であり、誤答原因はその時々でバラバラだからだ。つまり一般化がしにくく、経験やノウハウが役に立ちにくい。しかも、発言があったその場で指摘しないと、インパクトが薄れるから即答せねばならない。
　非定型性と即時性。講師としては極めて面倒なハイスキルを要する部分だ。だからこそ、価値がある、のだが。

　＃そして、教えず導く、の領域へ

　「教えず導く」は、行きつきたい最後の目標だ。
　教えてしまったら伝えられないモノがある。教えられてしまっては得られないモノがある。
　それらを如何にして伝えるのか。
　先人たちの実践を糧としながらも、自ら実験・挑戦を続けていこう。

　社会人諸氏よ、準備は良いか？時間がないなどと逃げてはいないか？正しい体系と正答プロセスを身に付けるべく、同じことを繰り返す覚悟は出来ているか？
　継続は力。なぜなら、非天才においては、継続によってしか力（スキル）は身に付かないからだ。

読まれてのご意見ご感想、ご質問はこちらへ。筆者が直接お答えします。