これからの営業企画/営業に求められる役割とは？

これからの営業企画/営業に求められる役割とは？

セールス職には、大きく分けて2つの種類が存在します。法人向けのセールス（B2B／Business to Business）と個人向けのセールス（B2C／Business to Customer）セールスです。

製品やサービスを見込み客に売り込むという意味において、セールスの役割は変わりませんが、販売する商品の特性によって、販売先へのアプローチやプロセス、スタイルは大きく異なります。

さらにセールスは、少子高齢化や嗜好の多様化という社会的な変化や、価格競争、異業種企業の市場参入、海外での販路拡大など、さまざまな課題と向き合いながら「商品を売る」という使命を果たさなければなりません。

売上を生み出す最前線に立っているセールスには、変化の激しい時代の中にあって、もっとも大きな期待が寄せられている職種のひとつといえるでしょう。

まずは、セールスの違いについて解説していきます。

B2B（Business to Business）セールス

【主な職務】

企業間の商取引に携わるセールス職を指すが、大きく分けて、アカウントセールス（ダイレクトセールス／直販営業）とパートナーセールス（代理店営業）の2種類がある。部品メーカーや素材メーカーが、完成車メーカーに商品を納入するような商取引が典型的。取り扱う製品やサービスは業種によりさまざまだが、複雑で技術集積型の商品が多い。B2Cよりも、取引あたりの金額も大きくなるため、セールスにも相応の専門性が求められる。ちなみに、エンドユーザーが一般消費者の場合、後述のB2B2Cセールスに区分されることがある。

【担当領域】

• 商社
• 素材メーカー
• 部品メーカー
• 医療用製薬メーカー
• システムインテグレーター　など

B2C（Business to Customer）セールス

【主な職務】

最終消費者に向けて製品やサービスを提供する、個人保険、株、不動産などの金融商品や、自動車などの消費財を取り扱うセールスなどこれに該当する。すでに単価の安い商品やコモデイティ化が進んでいる商品の多くは、セールスを介さないネット販売に移行しつつあるため、高額で付加価値の高い商品を扱う場合が多い。

【担当領域】

• 保険会社
• 金融機関のリテール部門
• 不動産販売業　など

B2B2C（Business to Business to Customer）セールス

【主な職務】

B2B2Cは、B2Bセールスの中でも、とくにエンドユーザーが一般消費者の場合のセールスを指す。企業がほかの企業へ商品やサービスを提供し、提供を受けた側の企業がさらに消費者へ提供する取引形態のことを指す場合もある。業種業態はさまざまだが、一般的には消費財や食品メーカーなどがこれにあたる。

【担当領域】

• 消費財メーカー
• 食品メーカー
• 流通業
• 販売代理業　など