フロンティア･マネジメント株式会社

クロスボーダーM&Aのスペシャリストが直面した「アドバイザーの壁」

みなさまのご経歴について、お教えください。

【舟橋】新卒で現りそな銀行に入社し、支店で融資業務を担当していました。その後、本店の財務部で全社の決算書作成や、企画部で銀行の統合プロジェクトに従事。もともと、融資先企業を支援したいという思いが強かったものの、それは叶わず、最終的にはKPMG FASへ転じることを決めました。

KPMG FASでは、事業再生チームでお客様企業の再生計画を策定・実行し、金融機関との調整や、スポンサー探しを行っていました。その頃は「資金繰りで困っている企業を支援したい」という思いを叶えられて、とてもうれしかったですね。その後、再生マーケット自体が縮小した時代背景もあり、10年近くM&Aのサポート業務やPMIを中心に取り組みました。

ところがここで「アドバイザーの壁」に突き当たりました。綿密な経営計画を立てても、意思決定や実行はお客さまが行います。次第に、自分も経営戦略を実行する立場になりたいと思うようになっていきました。そこで2019年にフロンティア・マネジメントに入社し、現在は経営執行支援部門で、強みであるクロスボーダーM&Aやターンアラウンドのプロジェクトを中心に手掛けています。

【大西】私は総合商社の伊藤忠商事でキャリアをスタートさせ、繊維カンパニーのブランドマーケティング部門で、10年にわたってファッションブランド・商材を扱う営業をしていました。ファッションブランドの日本への誘致や海外展開、関連するベンチャー投資など様々な仕事に携わり、充実した日々を送っていました。

それと同時に、もともと抱いていた「会社経営をしたい」という思いも膨らんでいきました。そこで、希望を出してファッション商材を扱う100%子会社へ出向することに。子会社では、社長付兼マーケティングマネージャーとして社長の姿を隣で見て学びながら経営というものに触れ、その楽しさ、奥深さや難しさに直面することになりました。こうした経営という職務をもっと突き詰めたいと、コンサルティングファームへの転職を考えるようになりました。

2020年頃に入社し、現在はB2C・マーケティング関連プロジェクトを中心に担当しています。

【勝田】私も大西さんと同じく、大学卒業後に総合商社へ入社し、営業部門のミドルオフィスで企画業務や経理業務を経験した後、カナダの事業会社に駐在し、財務経理を担当しました。日本にいた頃は、M&Aや事業会社管理、中期経営計画の策定に携わることが中心でしたが、カナダでは最終的に駐在先の事業会社を売却することになり、現地でM&Aに取り組みました。

その経験により、経営を通じた企業価値向上の重要性を身を以て認識するとともに、まずは事業運営の手段としてのM&Aの専門性を高めたいと思うようになりました。そこで会計系のコンサルティングファームへ転じ、3年半ほどM&Aアドバイザリーを担当しました。この仕事自体は社会的に意義の大きなプロジェクトに関わることができ非常に充実していたものの、もっと事業や経営に近いところで働きたいと思うようになりました。そこで2022年に当社へ入社し、B2B関連のプロジェクトなどを手掛けています。クロスボーダーM&AやPMI関連のご支援や成長戦略策定、人的資本経営をはじめとするサステナビリティに関するプロジェクトに強みを持っています。

フロンティア・マネジメントの経営執行支援部門を選んだのはなぜですか？

【舟橋】転職の際は、事業会社の経営企画やスタートアップのCxOなど、さまざまな道を模索しました。経営陣として、1つの会社にコミットするのも面白そうだと思っていたんです。

しかしながら、もともと好奇心が強いタイプの自分には、「1社専従では、いつか好奇心が満たされなくなるのでは」と思うようになりました。ちょうどそんなとき、当社の西田（西田明徳 常務執行役員）と話す機会がありました。

西田から、フロンティア・マネジメントの経営執行支援部門では、CxOや事業部長、営業部長などのポジションでクライアントの社内に入り込み、リスクを取りながら自ら策定した事業計画を実行していくと聞きました。さまざまな企業の経営課題を同時並行で解決しながら、1人の経営者もしくはプレイヤーとして戦略実行にも向き合える。ここなら好奇心を満たせると思い、入社を決めました。

【大西】学生時代から経営者になりたいという思いはあったのですが、総合商社ではダイナミックな事業開発の経験は積めても、計画的に経営者としてのキャリアを築くことが難しいと感じました。

かといって、コンサルタントになりたいわけでもない。再現性のあるハードスキルを養いながら経営の経験も積むにはどうすればいいかと考え、出会ったのがフロンティア・マネジメントでした。中でも、時にはCxO、経営企画部長、といったポジションをいただいてクライアントに入り込んで実際に経営を担う経営執行支援部門は、他のコンサルティングファームにはない面白さを感じました。

【勝田】経営執行支援を行うと掲げているコンサルティングファームがそもそも少ないのではないでしょうか。当社では、ハンズオンよりさらに深くクライアントに入り込むので「ボディオン」と言っているのですが、ボディオンで経営課題を解決しようとしているところが一番の決め手でした。

M&Aに関わってきて感じたのは、M&Aは経営課題を解決する手段の1つであるということです。買収した後、どのような事業をつくっていくのか、どう経営していくのかまで携わりたいと思っており、その意味で経営執行支援部門への入社を決めました。

「経営人材が足りない」という社会課題を解決する

経営執行支援部門には、どのような特長がありますか？

【舟橋】「経営執行支援のプロ集団」と銘打ち、「経営人材を育成・輩出する」というパーパスを掲げています。経営人材の育成を通じて、経営人材不足という日本の社会課題を解決して世の中に貢献したいと考えています。当社の中でも経営コンサルティング、M&Aアドバイザリー、事業再生に続く第4の事業として、急成長中の領域です。

メンバーは現在50名ほど。特長的なのは、そのバックグラウンドです。総合商社やコンサルティングファーム、FASはもちろん、公認会計士や税理士の資格保持者、金融機関や官公庁などから専門的な経験・知識を持ったメンバーが集まっています。起業経験者や、スタートアップでCxOだった人もいます。中国籍や韓国籍を持ち、2カ国語以上を操るメンバーも増えています。

自分とは違う価値観、発想のアイデアがたくさん生まれ、新しい提案が生まれる瞬間が楽しいですね。

どのような点が事業上の強みでしょうか？

【舟橋】当チームは事業再生、クロスボーダー、サステナビリティ、新規事業という4領域で高い専門性を持っています。中でも、PMIやバリューアップのプロジェクトが強いですね。

積極的にリスクを取りにいく姿勢も、強みの1つです。中期経営計画やバリューアッププランの策定後は、メンバーがCxOや事業部長として出向し、経営にコミットします。

最近では成功報酬でフィーをいただくケースも出てきています。収益の数%を報酬としていただいたり、内部管理体制を整備した後に報酬を受け取ったりするなど、成果を出すために取れるリスクを最大限取っています。

自前主義にこだわりすぎず、外部の専門家とのネットワーク、いわゆる「エコシステム」がある点も強みです。案件ごとに、マーケティングのプロフェッショナルや公認会計士など強力な外部パートナーと共に力を合わせてクライアントの経営課題の解決に取り組んでいます。

株主や従業員の心を丁寧に通わせる
コミュニケーションの橋渡し役

とくに印象に残っているプロジェクトについてお聞かせください。

【舟橋】外資系の日本法人に対する、PMIサポートのプロジェクトがとても印象に残っています。これはクロスボーダーのプロジェクトで、株主が外国企業に変わったタイミングで私たちに声がかかりました。私が日本法人のCFOとして、大西さんが現場のリーダーとして、当社から計4～5人が常駐することに。1年～1年半にわたり、経営戦略策定と実行支援を行いました。

大変だったのは、親会社である外国企業との橋渡しです。日本法人の経営陣は、日本ならではの商慣習や生活スタイルなどを、株主である外国企業に理解してもらえないことが多いと悩んでいました。株主となかなか方向性が合わず、議論が平行線になってしまうことも一度や二度ではありませんでした。

そのようなときに私や大西さんが「第三者」の目線を持って間に入り、日本のカルチャーや商慣習を伝え、海外のやり方をそのまま行ってもうまくいかないと根気強く話しました。また、時には「日本法人のメンバー」として他国の責任者に成功事例を聞くなど、日本法人が新しい考え方を受け入れやすくなるサポートも徹底。本国と時差がありながらも週2回以上粘り強くディスカッションを続けました。

外部から新たなCFOを招聘してプロジェクトが終わったとき、日本法人の社長や従業員のみなさまから「同じ会社のメンバーとして、一緒にやりきってくれてありがとう」と、記念品をいただいたことがとてもうれしかったですね。

異なる価値観を持つ人々が、どちらも正しいことを主張しているとき、どう双方の意見を尊重しながらプロジェクトを進めるべきか私自身も葛藤の大きいプロジェクトでした。

【大西】印象に残っているのは、プライベートエクイティファンドが出資した小売企業のPMI/バリューアップのプロジェクトです。当社では、通常数十億～数百億円規模の中堅企業を支援することが多いのですが、そのとき支援したのは1,000億円超で、数千人の従業員を抱える比較的大規模の企業でした。

まずは現場でPMIマネージャーとして、プロジェクトを推進。状況を客観的に分析し、課題の抽出と取り組むべき課題の優先順位を提案、戦略の方向性、具体的な打ち手を考え、クライアントと一緒に悩んで意思決定し、実行まで一気通貫で手掛けました。

大変だったのは、不安を抱えている従業員の方々とのコミュニケーションです。株主が変わり、数百もの店舗や多様なブランドのキーパーソンから強い論調で反対に合うこともありました。

最終的には、経営企画部長としてその会社へ出向し、社長と新しい中期経営計画や経営基盤を整えるところまで走り抜けました。

【勝田】クライアントにとって重要な意味を持つクロスボーダーのプロジェクトに携わったことです。1年超の期間に亘り、クライアントと席を並べて密にコミュニケーションしながら、市場調査、M&A、PMI等、同時並行で非常に多くの経営課題をご相談いただきました。外部のアドバイザーとしてではなく「同じ会社の仲間」という関わり方ができ、かゆいところに手が届くようなご支援ができたという手応えのあるプロジェクトでした。

多様な企業の経営課題を
高速で解決する高いスキルが身についていく

いまの仕事に、どのようなやりがいを感じていますか。

【大西】なんといっても、高速で経営経験を積み上げられるところです。通常、事業会社では4～5年で1社の経営課題に向き合うことになります。しかし私たちの場合、半年～1年で多様な業界の、多様な経営課題を解いています。その圧倒的なスピード感は、経営者を志す私にとって大きな価値となっています。

それから、クライアント先から感謝されるというのはとても嬉しいですね。クライアントと同じ釜の飯を食べながらしっかりコミットした分、ちゃんと報われるのもやりがいの1つです。

【勝田】コンサルティングファームでありながらも、経営の近くで仕事ができるところです。大西さん同様、クライアントに貢献できることも喜びです。クライアントとワンチームとなって一つのプロジェクトを遂行することで、よりプロアクティブに考えることが出来ると思います。その結果、クライアントから何らかの評価をいただいたり、貢献が出来たという実感を得ることが出来た時はやりがいを感じます。

活躍している方には、どのような共通点がありますか。

【舟橋】困っている人がいたら、手を差し伸べずにいられない人、火中の栗を自ら拾いにいく人ですね。何か頼まれたとき、それを上回るアウトプットを出そうと賢明に知恵を絞る人は成長スピードが早い。さらには謙虚さを持ち合わせ、自分の意見に固執せず周りの意見に耳を傾けられる。そんなプロアクティブさと柔軟性を兼ね備えている人が活躍していると思います。

多彩なバックグラウンドを持つメンバーの中でも、多いのは総合商社出身の方です。若いうちから事業投資先の経営に携わり、事業計画書などの数字にも明るい。さまざまなステークホルダーとの交渉もこなしてきたコミュニケーション力がある。大西さんや勝田さんのように、クロスボーダー案件の対応経験がある人も多い印象ですね。

また、経営執行支援部門の卒業生の中には、自ら起業するメンバー、上場・未上場問わず事業会社の代表取締役やCFO/COO等のCxOとして経営現場で手腕を振るっているメンバー、PEファンドのマネージャーとして活躍しているメンバーなどもいます。

プロジェクトにアサインされた場合、どのような働き方をしていますか。

【舟橋】社内にいることはほとんどなく、多くのメンバーはクライアント企業へ出社しています。正直、週1回程度の打ち合わせでは、複雑な経営課題を解決することはできません。

クライアント先に直行して膝詰めで議論したり、営業先に同行したりすることがほとんどです。若手の方は、1つのプロジェクトにしっかりコミットしていただき、経験を積んでいただいた後は、複数案件のプロジェクトマネジメントをお願いすることになるでしょう。

【勝田】希望を伝えれば、望む働き方が叶いやすい環境です。プロジェクトのキックオフ時にはプロジェクトメンバーの相互理解を深める場を持っているのですが、その際に朝型で働きたい、ミーティングは何時までが良いなどそれぞれの希望を共有し、概ねそれらを考慮したチーム運営体制としています。もちろん、ピークが重なったときはハードですが、メリハリはありますね。同僚の中には、夕方帰宅してご家族と時間を過ごしてから、また仕事に戻る人もいます。自由度が高くフレキシブルですよ。

4領域の専門性を高めながら、
ベンチャー支援にも乗り出していく

今後、経営執行支援部門はどのような方向性を考えていますか。

【舟橋】多くの経営課題に向き合いながら、今後はベンチャー企業支援にも力を入れていきたいと考えています。たとえばベンチャー投資をしているファンドに当社のメンバーが出向し、投資先企業のIPO支援を担うことも見据えています。ファンドの投資先ベンチャー企業と、当社のクライアント企業が組んでバリューアップを行うこともできそうです。
今後も事業再生、クロスボーダー、サステナビリティ、新規事業という4領域の専門性を高めながら、経営人材不足という社会課題を解決していきたいですね。

最後に、入社を希望する方へのメッセージをお願いします。

【舟橋】経営執行支援部門は、まだまだ成長の途上にあります。「経営人材を育成・輩出する」というパーパスに共感してくださる方であれば、どのようなバックグラウンドの方でもOJTや先輩の仕事ぶりを見てキャッチアップしていただけると思います。プロアクティブさと謙虚さを兼ね備え、自身を成長させたいという意欲のある方のご応募をお待ちしています。

【大西】将来、経営者になりたいという強いwillをお持ちの方には、うってつけの環境です。コンサルティングファームの経験がないとか、現時点において経営的な知識やスキルがないなどの懸念は特に必要ありません。ハードスキルや知識は自分の努力次第でキャッチアップ可能です。経営経験を積みたいという純粋なwillをお持ちの方はぜひお越しください。

【勝田】経営執行支援部門の魅力は、「こうじゃなきゃいけない」という頑なさがないところです。クライアントにとって意味のあることをするんだという1つの目標へ向けて、ディスカッションしていきます。ご自身の経験を活かしながらラストマンシップを持ってプロジェクトに貢献する中で、やりたいことを実現したいという方に来ていただけたらうれしいですね。

注目ファームの現職コンサルタントインタビューの最新記事

• 2024.04.01 アリックスパートナーズ　|　Partner & Managing Director 服部 浄児 氏 / Director 小川 竜平 氏 / Senior Vice President 今井 充 氏（2024.4）
• 2023.11.20 フロンティア･マネジメント株式会社　|　マネージング・ディレクター 経営執行支援部門 副部門長 兼 クロスボーダー経営執行支援部長 舟橋 宏和 氏 / シニア・ディレクター 経営執行支援部門 大西 恭平 氏 / ディレクター 経営執行支援部門 勝田 菜菜子 氏（2023.11）
• 2022.06.24 A.T. カーニー株式会社 　|　シニア パートナー 阿部 暢仁・マッスィミリアーノ 氏 / マネージャー 佐藤 真人 氏（2022.6）
• 2022.02.28 A.T. カーニー株式会社 　|　シニアパートナー 針ヶ谷 武文氏 / マネージャー 梅本 周平氏 / マネージャー 柳田 諒 氏（2022.2）
• 2022.02.04 株式会社リヴァンプ　|　取締役 執行役員CFO 大山 拓也 氏 / 業務コンサルティングチーム　シニア・マネージャー 徳田 浩明 氏 / 経営支援チーム　マネージャー 阿部 浩平 氏（2022.2）

一覧を見る