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ZSアソシエイツへの転職(求人・中途採用)

現職コンサルタントインタビュー

ZSアソシエイツ

ZSアソシエイツ(以下ZS)はヘルスケアカンパニーを対象とした営業およびマーケティングに関する戦略コンサルティングを事業領域とされています。
日本における事業は1987年から活動実績があり、より日本に根付いたサービスを提供するため2003年に東京オフィス、そして2018年には大阪オフィスを設立されました。

コンサルティング業界をカテゴリーで分けるとZSはブティック型戦略コンサルに位置付けられ、ZSを知らない人からすると、転職市場では外資戦略コンサルの次に受けたい企業になってしまうこともしばしば見受けられます。
しかし、私はZSのコンサルタントと接するといつもプロフェッショナリズムと周囲をリスペクトしサポートする雰囲気に驚きを感じ、その不思議な感覚に魅了されます。
その魅力を解き明かすため、今回はZSの事業や社風について大阪オフィスの立上げを推進されている2人のキーマンからお話しをうかがいました。

(インタビュワー:キャリアインキュベーション 大阪オフィス ディレクター 中村直樹

まずはじめに、ZSのコンサルティングの特徴を教えてください。

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【玉谷】ZSのコンサルティングには特徴が2点あると考えていまして、
まず1つめは、クライアントの業界を絞っていることです。会社全体がヘルスケアに特化しているので、長年の実績からヘルスケアに最適なフレームワークやノウハウを持っています。そのため、新しいクライアントからご相談を受けた際にも業界の知識を十分持った状態から取り組めることは大きなアドバンテージです。

もう1つは、解決する課題も絞っていることです。営業とマーケティング、もしくはコマーシャル領域。サポートする範囲を絞ることによって、その分野において深い知識を持つことができます。ただし、その領域においては上流から下流まで、戦略から戦術への落とし込み、実行のサポートのところまでお手伝いできることが他の経営戦略コンサルティングとの差別化と考えます。

ZSのコンサルティングは科学的なアプローチで解決する、ということを強調されていますが具体的にどういうことですか?

【玉谷】ヘルスケア業界の営業戦略やマーケティング戦略の領域において、データやハードエビデンスに基いてクライアントの課題を定量的に解決するというコンサルティングのスタイルを元来得意としているところに所以しています。また、ヘルスケア業界は沢山のデータが集まる業界であり、そういった手法が刺さりやすい業界というのも特徴かと思います。

データという意味では、ZSにはインドにデータ分析を行う専門部隊があるとお聞きしましたが、どのような組織なのでしょうか?

【玉谷】データ分析を行う4,000人規模の専門部隊をインドに抱えており、彼らのことをExpertise Centerと呼んでいて、世界全体(23オフィス)の有する知見を集約し世界各国のコンサルティングをサポートするような体制を整えています。

それにより、日本でプロジェクトを実施する際には、Expertise Centerと連携して世界の知見を踏まえた上で日本のマーケットにあった形でサービスを提供することが可能となります。

こうしたコンサルティングスタッフをインドに置いていることは他社に見られない特徴だと思います。また、私共は、彼らをバックオフィスのメンバーとは思っておらず、あくまでプロジェクトチームの一員であり、日本市場のエキスパートや特定分野のエキスパートが存在し、グローバルの混合チームでコンサルティングを行っています。

クライアントへの関わり方やプロジェクトはどういったものがありますか?

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【加藤】もちろん様々なケースがありますが、クライアントに寄り添った形でコンサルティングを行うことが一般的です。最近では複数のプロジェクトを通じて長期でサポートすることが多くあり、これを当社ではプログラムと呼んでいます。

例えば、製品の上市数年前には上市準備に取り掛かる必要がありますが、このような場合ですと上市戦略を立案するところから入り、戦略を実行に移すタイミングで出てくるマーケティング、セールス、オペレーションなどのさまざまな面でのニーズに応えていくような形になります。

競合との差別化をどうやって図るのか?医師にとって効果的なメッセージは何か?顧客のセグメンテーションをどうするか?営業組織をどうするか?(専任部隊でいくのか、大きなジェネラルな組織でいくのか)・・・など個別の課題がどんどん上がってき、それを個別のプロジェクトとして解決していくスタイルです。これは1つのプログラムという感覚がありますね。

クライアントに寄り添い、ふわっとした課題を一緒に解決していくスタイルが増えてきたということですね

【玉谷】はい。最近は長期的な大きな目標に向かって全体をサポートするコンサルティングが増えてきた印象です。別の事例ですと、5年後にクライアントがマルチチャネルマーケティングで最先端となるようなリーディングカンパニーになりたい、というお題があったとすると、サポートの仕方はロードマップの作成から入り(ロードマップの作成自体がプロジェクトといえますが)、時期に応じたニーズに対して都度都度プロジェクトとしてお手伝いをする、ということになります。

【加藤】他には、日系企業の海外展開・事業拡大など、海外市場でのビジネスに関する依頼も以前より増えている印象です。かねてより海外オポチュニティを狙う動きは多くありましたが、制度や規制など医薬品を取り巻く環境が国により大きく異なることから医薬品の海外展開は難しく、既に海外進出を済まされている企業・これから海外に進出する企業の双方からご依頼を頂戴しています。

ここでもZSのグローバルの強みが活かされます。ZSは海外オフィスとの距離感が近いので、米国のZS・欧州のZSなど世界各国から最適なスタッフを集めてチームを組み、プロジェクトを進めることが多くあります。

ZSは海外オフィスとのコミュニケーション・連携が多いのですか?

【加藤】毎日のように海外とのやり取りは発生します。日本で完結できるようなプロジェクトでもクライアントにより高い価値を提供できるのであれば、近くにいる人より詳しい人に聞くという感覚で海外オフィスのメンバーとコミュニケーションをとっています。

スタッフそれぞれの「○○オフィス」ではなく「ZS」への帰属意識と自分にできるベストなサポートを提供しようという考えがとても強いと感じています。なので海外ZSオフィスから過去の知見や情報を取り寄せるのも簡単で、質問すれば1日以内にメールで答えが返ってきます。また、更に詳しい人の紹介を受けることもよくあります。

ちなみに、それまではメール・電話のみでのやり取りの人と実際に会ってみるとやはりZSっぽい人で、「やっぱりZSファミリーの一員だった!」と感じることも多いです。

その辺りが私が感じているZSの魅力の様な気がします

【加藤】そういった助け合いの風土は私たちが重要視しているところです。私たちは日本のエキスパートですので、海外オフィスから相談されることも多いです。例えば、その仕組みだと日本では上手くいかないよ、こうした方がいいよ、といったアドバイスは日常的に見られます。Competitiveな風土は全くなく海外、東京と問わず助け合いが行われています。

以前お聞きしましたが、「Frank, collaborative, fun loving, Flat」というカルチャーが浸透しているからですね。他にも何か象徴的なことってありましたか?

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【加藤】私がアナリストだったころ、ものすごく大変なプロジェクトに携わっていて、ある送別会に参加できなかったことあったんです。ところがその後、先輩方何人かが送別会が終わってから深夜にも関わらず私を手伝いにきてくれたことがありました。

同じプロジェクトの先輩ではないので自分の業務でもないのに、しかもそれを楽しんでやってくれて、「どうやったらよりよくできるか、俺がいいアイデアを出してやろー」、というような勢いだったことに感動したことがあります。

【玉谷】アカウントマネジメントを任されているマネージャー以上の社員でも、他のマネージャーをクライアントに連れて行くことがすごく多いです。
これって意外と特徴的なのかなと感じており、担当クライアントであっても、自分より他人の方が詳しいのであれば、ZSとしてベストなものを提供するために他のマネージャーを連れていくことに躊躇がありません。自分のクライアントだから、という考えがないことの表れだと思っています。

私たちのカルチャーは特別だと思っていて、誇りを持っていて、一番大事だと言ってもいいかもしれません。実際に、カルチャーを崩してまで業績を追求するような経営判断をしていないと感じています。

普段の仕事のスタイルはどのようにされていますか?

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【玉谷】従来は会議のときだけクライアント先に行くようなプロジェクトが多かったです。
最近は、1日とか2日クライアント先に滞在し、オフィスに戻って国内外のZSチームとやり取りするようなスタイルに変わってきています。そのため、できるだけクライアントの近くにオフィスを構えているわけですが、アメリカもそうやって成功してきたこともあり、今回大阪にオフィスを新設したのもそういった背景があります。

また、短期的に長時間労働になることは業務の特性上仕方ないことではありますが、長期的に長時間労働にならないように会社として配慮しており、また、キャリアの早い段階からワークスタイルを自分でコントロールしやすいことが特徴だと思います。

最後に、どのような方に入社して欲しいですか?

【玉谷】ZSは日本では進出したタイミングが2003年と遅く、比較的小規模なファームかもしれません。しかし一番売上の大きいアメリカでは認知度も高く、ZSが得意とする領域では他の戦略コンサルティングファームに負けない自信があります。
グローバルな環境で働きたい方や、ZSのカルチャーに興味を持っていただける方は是非お越しいただきたいと思っています。

プロフィール

写真:玉谷 彰浩 氏

玉谷 彰浩 氏

プリンシパル 大阪支社代表

英国ロンドン大学(London School of Economics)経営学部を卒業後、2005年に当時日本参入直後のZSアソシエイツ東京支社に入社。13年間を通して日本・米国・アジアのヘルスケア業界で幅広くクライアントの営業・マーケティング戦略立案・実行をサポート。現在は大阪支社代表として、関西圏のクライアントに対しての事業戦略立案・実行などに従事している。

写真:加藤 千佳 氏

加藤 千佳 氏

ビジネスコンサルティング マネジャー

早稲田大学を卒業後、米国ワシントンDCにて国際関係学修士号を取得。現地の政策系シンクタンクにて政策アナリストとして勤務の後、帰国後の2011年にZSアソシエイツ東京支社に入社。開発品の機会評価から上市戦略策定と個々のマーケティング活動の実行支援、上市後の戦略再策定などのいわゆるマーケティング戦略寄りのプロジェクトに加え、海外進出・事業拡大などの海外案件でもサポートを提供。


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