はじめに
コンサルティングを続けていると、一度は誰しもが
「チャージフィー（請求単価）を考えると、給与が少ないな。シニアのボーナスに消えている？」
「独立してコンサルした方が、取り分は増えるのではないか」
「仕事の出来ないジュニアを食わせて、育成する為にプロジェクトをしたくない」
「独立してコンサルした方がクライアントのお財布にも優しいのではないか」
といった考えを、ジュニアはジュニアなりに、シニアはシニアなりに思うタイミングがあります。
そのタイミングで決断してフリーランスとして独立する方と、ファームに残る方に分かれます。私自身について言えば、何度も独立を考えるタイミングがありました。しかし、元々のリスク回避志向やフリーランスになることで得られること、失うことに鑑みて、ファームへ留まり続けています。尚、蛇足ですが、変則的なスキームとして、ファーム間を転職する間の期間としてあえて半年を空けて、その間にテンポラリーでのフリーランスとして転職前のファームのプロジェクトの下請けをしないか、といったお誘いを受けたこともあります。
私自身の話から離れて周りを見渡した時に、ほとんどの人はファームに留まり続けることを選択している印象を持ちます。また、独立した方を見てみると、独立により当初思い描いていた収入や精神的な自由度を確保出来ていない人の方が多いと感じております。本日は、そのような当初思い描いていた形と異なることになった理由、言い換えると「コンサルの独立が失敗する理由」について、私なりに思うことをお伝え出来ればと思います。
5つの失敗理由
コンサルの独立が失敗する理由は主に、
1.「セールス時：会社名で売れていたのか、自分の出した価値・インサイトで売れていたのか」
2.「意思決定時：クライアント内で起用を説明しきれるか（フリーランスとのプライマリー契約が禁止の企業も存在）」
3.「体制組成時：自分だけで出来るか、出来ない場合は人を確保出来るか」
4.「デリバリー時：自分の生活を横に置いてコンサルタントとしての独立性を保てるか」
5.「次プロジェクト検討時：自分の能力を超えたことへチャレンジできるか」
と、コンサルティングのプロジェクトが始まりから次のプロジェクトが開始するまでの流れに沿う形で存在しています。また、5つの理由は相互に影響を与えることで、独立が失敗するメカニズムの様なものを生み出しているのではないでしょうか。
1つ目の「セールス時」についてですが、独立して食べていくには営業し、仕事を受注する必要があります。
最近のTier1の戦略コンサルについて言えば、現日本市場では、プロジェクトを断るぐらい仕事はあふれています。その為、意識する機会は少ないですが、価値やインサイトをベースに「何をイシューにして、何を解くのか？」を書いた提案書でなくても、タスクとスケジュールをベースに「どの手順で、何をします（結果、何が解けるのかは分かりませんが・・・）」を書いたアプローチ型の提案書でも受注し易くなっています。
それは、アプローチ型でもファーム名がクライアントからの信頼の源泉として機能していることから受注が出来ているとも言えます。しかし、独立後も、これまで通りのアプローチ型の提案書では「何が解けるのか？」と、基本はクライアントに突き返されます。余談ですが、個人的な感覚ではTier2以下のコンサルファームの提案書はほぼアプローチ型の提案書ではないでしょうか。
また、2つ目の「意思決定時」についてですが、仮に提案書を価値やインサイトベースで書いたとしても、また、仮に競合が見劣りする提案内容であったとしても、クライアントは伝統的な大手のコンサルファームを選択しています。
クライアントの会社が市場競争で勝つことと、クライアント自身の社内出世競争で勝つことを考えると、プロジェクトが失敗した際の説明責任（「ここに頼んで、この結果なら仕方ないよね」と言ってもらえる状況）まで見通して考えると、やはり独立したコンサルへ頼むケースは少なくなります。
3つ目の「体制組成時」についてですが、プロジェクト開始に向けてメンバーを集めようとしても、現実問題として、メンバーは同じように独立したコンサルが中心となります。しかし、他の独立したコンサルも同様に仕事を持つため、お互いに上手くタイミングを合わせてプロジェクトを開始し、連携して進めていくことは非常に難しくなります。尚、結果として、前述の1つ目と2つ目の理由と併せて、小規模で個人の能力の範囲で出来るプロジェクトしか仕事がない状況に陥りがちです。
そして、4つ目の「デリバリー時」についてですが、やっと受注した小規模で個人の能力の範囲で出来るプロジェクトを続けていると、クライアントから「次プロジェクトを継続して貰えるか？」について、生活のために考えてしまいます。その状況下で、成果物がクライアントの考えや方向性に沿わない場合、本来はクライアントのためにならないと分かっていても、独立性を保てずにクライアントへ迎合するような意見を伝えるようになることが多いようです。そして、ある時に大手ファームが、その状況を横から見て「間違っています」と一言クライアントへ伝え、突然関係が終わるといった状況も存在しているようです。
最後に「次プロジェクト検討時」についてですが、小規模で個人の能力の範囲で出来るプロジェクトを続けていると、未知の分野や、チャレンジングな難しいコンサルに取り組む機会はほぼなくなります。結果、コンサルとしての能力的な成長は見込めなくなります。
似た領域のプロジェクトを、言いたいこともクライアントにはっきりと言えない状況で続けざるをえなくなり、また新領域へのチャレンジも出来ずに「独立により当初思い描いていた収入や精神的な自由度を確保出来ていない人」が生れる構造になっているかと、感じています。
最後に
今回は失敗する典型的な理由とそのメカニズムを説明しましたが、独立に成功する方もおります。しかし、私の知る限り、片手で数えるぐらいです。
ほとんどの方は、前述の構造の中で、最終的には元々所属していたファームの外注要員としてDDや調査・インタビュー、リサーチの代行といった仕事を細々と続け、コンサル以外のビジネスの可能性を模索する状況ではないでしょうか。
そのような、コンサルタントの生き方や様々な機会へのチャレンジに興味を持たれたのであれば、是非挑戦をしてみる価値はあるかと思います。
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