はじめに
以前よりコンサルティングファームでは年間で2－3割のコンサルタントが離職していくと言われてきました。この範囲内での数字である限りは健全な新陳代謝として許容しています。この離職するコンサルタントのうち、独立してコンサルティングを続ける方も存在します。ただし、以前よりは独立を選択される方は減っています。大企業に行くこともなく、その中間的な選択肢としてスタートアップを次キャリアとして選択されています。
独立の理由は、マークアップの考えに基づくフィー水準でクライアントと契約できた場合の収入増加、あるいは組織内の煩わしい政治や手続きにとらわれることなくコンサルティングに集中したいという方がほとんどとなります。
なお、マークアップとはファーム維持のためにコンサルタント1名当たりの給与の何倍かをファームとして稼ぐ(＝クライアントへフィーとして請求)ことを指します。つまり、年収1,000万円のコンサルタントで、そのファームがマークアップ5倍だとしたら、そのコンサルタントには年間5,000万円ほどの売上目標(＝稼働目標)がファーム内で設定されます。ファームで設定される平均稼働率によりますが、月当たり約500万円(＝5,000万円/12か月に稼働率想定をざっくり加えたとすると)でクライアントへ請求されます。
最近、働き方改革といったワークライフバランスといった動きがコンサルティング業界でも起きているのはご存じかと思います。一方、クライアントへの請求フィー単価が上昇していることは、あまり業界外の方はご存じないかもしれません。先ほどのマークアップの考えやその中で出てきた稼働率の考えを理解すると、その理由は容易に推測できます。つまり、働き方改革をアピールして人材採用するマーケティング費用や各種制度の維持費用、そして稼働率を落としたとしても経営として利益を創出するには請求フィー単価を上げることが一つの選択肢となりえるためです。
話を戻すと、このような働き方改革の事情もあるから、コンサルは"コスパ"の良い仕事と考える若手も増えてきて、結果として独立してコンサルティングを続ける方も減っては来ています。そのため、ファームを辞めて独立をする方の理由の大半である、収入増とコンサルティングへの集中が本当に実現するかを、独立前に考え抜くことが最もやるべきことではないかと考えます。
本当に独立により今の環境よりも良いものが得られるか？
独立してコンサルティングを始める際の収入源は大きく2つに分かれます。1つはクライアントからの直接の依頼、もう1つはコンサルティングファームの外注先としての依頼です。この2つの収入源から、本当に自分に依頼されるのかを考える必要があります。
よく聞くのがファームに所属していた際は良く頼まれていたクライアントから、独立したら頼まれなくなったという話です。
コンサルティングの提案をする際は、常に「なぜ、コンサルティングを我々のファームに頼むのか？」といったことを盛り込みます。例えば、他ファームよりもこの領域に詳しいエキスパートが携わる(＝コンサルタントの経歴を提案書に記載)、同じようなイシューを多く解いてきた(＝過去実績を提案書に記載)、ほとんどイシューに対しての確からしい解が見えている(＝仮説を提案書に記載)といったことになります。
この「なぜ頼むのか」の理由に、独立された方の存在感があまり含まれていない場合は、独立しても頼まれることはありません。この点を勘違いして独立した場合は、独立した先にクライアントがついてくることはありません。これは、コンサルティングファームの外注先として頼まれるか否かという観点でも同様です。ファーム内でしっかりと成果を出していない限りにおいては頼まれることはありません。
また、コンサルティングに集中できるかどうかは、稼げるか否かによるかが実態ではないでしょうか。収入が安定しない中で、目の前のコンサルティングワークへ集中することは現実問題として非常に難しいです。これはスタートアップで働く方からも、世の中を変えるといった取り組みに収入も社会的身分の保証もない中で突き進める人は一握りといった話をよく聞きますが、それと同様と言えます。自身が安定しない中で、クライアントのために働くコンサルティングワークを続けることはよっぽどの人ではないと難しいのではないかと思います。
最後に
以前より独立してコンサルティングを続ける方は減ってきていると冒頭で書きましたが、一方のコンサルティングファームの事情からすると、以前よりも独立してコンサルティングをする方への外注ニーズは高まっています。
それはレベルの量産型コンサルタントの増加や、先ほどの働き方改革の話が背景にあります。内部でアサインメントするよりも利益率が上がり、かつ一定の質が担保される外注先であれば、積極的に起用した方が良いのではないかと考えるためです。また、クライアントもコンサルティングファームの状況を理解する方も増えてきていることから、外注との混成チームに忌避感を覚えなくなったという事情も後押ししています。
独立するには良い環境になってきたなとは個人的には思うものの、その前に今一度、「なぜ自分に仕事を頼みたいと思うのか」を再考してみることが大事ではないかと考えています。
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