デロイト トーマツ ベンチャーサポート株式会社

政府・自治体・大企業も巻き込んだベンチャー支援の
エコシステムから新たに始動する海外展開支援プロジェクト

まずは、お二人のご経歴を教えてください

【大野】私は大学入学時からアメリカで生活し、そのまま現地のベンチャー企業やNPOで活動し、起業も経験しました。そうして培った国際的なビジネス知見を活かして、日本企業を世界へ発信する一助となるべく、帰国してIT企業の海外事業部設立に参画しました。

3年間の間に9カ国で新規プロジェクトを担当させてもらい、様々な経験をつみました。その後「日本の国際プレゼンスを底上げする為に、一社だけではなく、挑戦している様々な企業の海外展開の成功事例を創りたい」という想いから、デロイト トーマツ ベンチャーサポート株式会社（以下、DTVS）に入社する決意をしました。

海外で長い時間を過ごした私の目には「まだまだグローバルマーケットにおける日本のプレゼンスは低い」と映っていました。この状況を打破するには、単体企業の独力だけでは難しいのです。世の中を変えようとして挑戦している高い技術力やコンテンツを持つベンチャー企業がどんどんチャンスを獲得していけるような環境・ノウハウを整えていかないと、現状を打破し日本の国際プレゼンスを上げることはできません。イノベーションを起こすためのエコシステムをゼロから作ることが出来る立場に居るDTVSならばこそ、この課題を解決できると考えました。

【渡辺】私は大学時代に途上国の教育開発を学び、各地でフィールドワークに取り組む中、日本製品・日本人の世界での活躍に刺激を受け、「日本を世界に伝える仕事」に就きたいと考えていました。そうして選択したのが観光産業で、リゾート施設運営会社に入社しました。

私はもともと地方が持っている可能性というものにも魅力を感じていましたので、この会社が力を注いでいた赤字経営の地方旅館の再生事業に携われたことは大きかったです。また京都で生活した際には外国人観光客も多く、日本人の語学力や異文化対応力の問題点を痛感することにもなりました。そのため「英語教育に携わって、世界へ挑戦する人の応援がしたい」という気持ちが高まりました。

そこで、学生時代からのフィールドワークの場であったフィリピンで英会話教育ベンチャー企業設立に参画することにしました。ベンチャーの一員として3年間をフィリピンで過ごし、ここでもたくさんのことを学びました。そして「今度はこの経験を活かし、ベンチャーで挑戦するような立場のかたをサポートしていきたい」と考えDTVSへ入社しました。

お二人が所属する経営企画部の役割とは何なのでしょう？

【大野】大きなミッションは2つ。1つは社内各部門へのソリューション提供や知見の体系化です。前回のインタビューで様々な部門のリーダーが登場してお話をしたように、DTVSでは常に異なる取り組みが並行して実施されています。それぞれが発揮している強みや、獲得した知見を部門横断で体系化し、シェアできる体制を整えることで、DTVSとしての強みをさらに上げていくための営みを私たちが担当しています。

2つめのミッションは、俗に言うゼロイチです。何もないところから事業化できる可能性を模索していく役割も経営企画部は担っています。

【渡辺】DTVSは、日本政府や各地の自治体の取り組みに多数参画しています。特に経済産業省が推進する「飛躍 Next Enterprise」では、そのプログラムの構築から実行段階に至るまでをDTVSが担っています。例えば、こうした行政機関とともに行うDTVSの取り組みの中から、新たなプロジェクトやサービス構築などのチャンスも見えてきますので、それらをゼロから形にしていくトライを経営企画部が行っています。

「海外展開支援チーム」も、そのゼロイチの取り組みから生まれたわけですね？

【大野】はい、私と渡辺は海外支援チームの一員でもあります。DTVSは海外の有力ベンチャーと日本企業を繋ぐインバウンド支援の取り組みは既に開始しています。私達が取り組もうとしているのは、その逆。日本の有力ベンチャーと海外市場や企業を繋ぐ海外展開（アウトバウンド）支援を本格化させていく予定です。先日も「飛躍 Next Enterprise」実施報告会で方向性を示し、ベンチャー企業の皆様や、政府関係者、大企業の方々と意見交換をしたばかりです。

【渡辺】「飛躍 Next Enterprise」そのものは、ビジネスのグローバル展開に積極的なベンチャー企業経営陣を、シリコンバレーやニューヨーク、シンガポールなどに派遣して、現場視察や自社のアピールを通じ、現地での人脈作りにも役立ててもらうプログラムです。今回、我々が提案しているのは、より具体性と現実味を伴ったアプローチで、ベンチャー企業を後押ししていこうという取り組みです。

これまでの海外支援でわかった課題の数々を解決し、
ベンチャーの海外進出を阻んできた「死の谷」を超えていく

これまでにも様々な手法でベンチャーを支援してきたDTVSですが、グローバルな市場でベンチャーが成功するには、何が必要なのでしょう？

【大野】企業が海外に進出して成功するまでのプロセスをシンプルに捉えると、3つの段階を経ていくことになります。フェイズ1は準備段階。事業を展開するエリアの決定やビジネスプランの確立、さらに人材確保や法人設立の準備、顧客開発などなど、やるべきことは無数にあります。

それらを整えたところだけがフェイズ2の開始段階を迎え、フェイズ3の成長段階に入ることが可能になるのですが、これまで常にボトルネックになってきたのがフェイズ1とフェイズ2の狭間。私はこれを「死の谷」と名付けているのですが、大げさな表現ではなく、実にこの部分が障壁となってうまくいかなかった企業が多いのです。

【渡辺】ではフェイズ1でベンチャーを支援するような存在がないのかというと、そんなことはないんです。政府系機関や人材エージェント企業、販売代理店、クラウドファンディングなどが、準備段階で必要になる要素を各領域で支援しています。ところが、ベンチャーの側の目線で言えば「全体を包括的に俯瞰して、支援してくれる存在がほしい」というのが本音。そうした存在をDTVSが担っていこうというわけです。

【大野】ただし、単に「準備段階のオペレーションを包括的にお手伝いします」というだけでは足りないと考えています。「死の谷」を超えられなかった根源的な理由として、3つ挙げられると思います。

1つは、志を共有する他企業とのつながりの希薄さです。海外展開を目指すベンチャー企業は、独自の人脈やコネクションに頼ることが多く、そこで培われた知見や経験値は共有されることが少なく、また事業モデルやアイデアを磨いていく上で、意見交換ができるような対象もいないことが多く見受けられます。必要なのは、同じように海外進出を志す他企業とのコミュニティであり、そこで培うリレーションであり、協力し合える体制です。

2つめは、現地の生の情報や信頼できる人脈を手に入れることが難しい点です。海外でビジネスを成功させるには、検索で見つかるような一般的情報だけでなく、よりリアルな情報をもたらしてくれる情報源の確保が必要不可欠ですし、継続的に支えてくれる人材・人脈も必要になりますが、両方を併せ持つ企業は稀です。

3つめは、海外進出に向けたアプローチ方法がわからない点です。解決すべき問題が多岐にわたり、かつ展開予定国や企業サイズ、業種によっても事情が異なるため、どこにどのように相談していいかわからない、といった事例が多く見られます。

【渡辺】第1の問題について、DTVSはこれまでにもベンチャー同士のコミュニティ作りに成功してきた経験則やノウハウを持っています。第2、第3の問題については、DTVSのみならずデロイトのグローバルネットワークを活用することで十分に解決可能です。

【大野】もちろん解決すべき課題はベンチャー毎に異なってきます。最終的には個別支援を通じて「死の谷」を突破していくことになりますが、まずは海外展開を目指すベンチャー同士がつながりながら、情報・知見を集約させ、ともに谷を乗り越えていくためのエコシステム・ノウハウ構築する。

合わせて、海外の生の情報やリアルタイムの需要も蓄積していくことで、海外は今どういう状況で何が求められているかを把握する。進出する側と受け入れ側の事情が分かっていれば、必要な資料の準備や交渉の持っていき方など、様々な面で海外展開の成功確度を上げることが出来ます。それを我々が作っていきたいのです。

今後このチャレンジも具体化するのかと思いますが、お二人ご自身として、この先どう動いていくおつもりなのか、教えてください

【大野】日本企業の海外展開に対する試みは今までも様々に行なわれてきたかと思いますが、ここまでベンチャー企業目線で、海外展開支援にフォーカスしたアプローチをとっている会社・団体は他にはないと思います。

DTVSやデロイトの豊富な知見・リソースを活用して、日本のベンチャー企業が海外展開を成功させるために、より具体的に必要な場所、情報、手段を創り、先述の3つの課題を解決することで、日本の海外進出を加速させ、ひいては国際プレゼンス向上に寄与していきたいと考えています。

【渡辺】私は「飛躍 Next Enterprise」の一環で、ベンチャー企業のかたがたを海外にご案内する役割も務めていますので、そうした場で、今後のコミュニティ作りなどに活かせるように、ベンチャーのかたがたから積極的に意見や要望をいただいていこうと思っています。また、ある県との取り組みで、その地域の中堅企業を海外へ進出させる取り組みにも参画します。日本のローカルにある強みや魅力をグローバルで示していくチャレンジの中から、ノウハウを得ていければ、とも考えています。

DTVSは「原体験」の持ち主が多数集う熱い集団。
頭だけでなく身体も心も使える人材が価値を生む

海外展開支援チームに限らず、DTVSでは人員の拡充を進めているそうですので、お二人の考える「DTVSで活躍できる人材像」を教えてください

【大野】DTVSにあるのは、もともと誰も答えを出していなかったような事案を掘り起こして、その課題解決を最後までやり切るような仕事ばかりです。チームワークは非常に大切ですが、原点となる個々人の熱量が高くないとうまくいきません。この会社が面白くてユニークだな、と私自身感じているのは、実際にそういう熱い人ばかりが集まっているということ。

私や渡辺もそうですが、皆がそれぞれ独自の原体験を持って、今ここに集まっています。それぞれ固有の熱さを携えながら、チームで動ける。そういう集団に飛び込みたい人、なじめると思える人なら言うことなしです。

【渡辺】私流の言い方だとポイントは2つあると思っています。1つは、これまでのキャリアで挑戦をしてきた人ですね。リスクも覚悟しながら、こだわりを持ってキャリアを切り拓いてきたような人ならば、きっとDTVSで活躍すると信じています。

2つめのポイントは「人と違うことを恐れず、それを認め合える」人ですね。違いに気づいたり衝突したりすることで、新しい考え方が生まれると思います。そういった異なる考えや立場を理解することで、DTVS、ベンチャー、政府などとプロジェクトを進めることができる。そう思って行動できる人ならば、間違いなくやりがいのある仕事を得ていけるはずだと思っています。

大野さんがおっしゃった「原体験」や、渡辺さんがおっしゃった「人との違い」は、お二方の場合だと何でしょう？

【大野】私はアメリカにいた頃も、日本に帰ってきてからも、実にいろいろな立場で様々な経験をしてきました。おかげで、価値観、文化、言語、立場などが異なる人たちとコミュニケーションをとることができるようになりました。DTVSで展開するプロジェクトでは、ベンチャーのかたがたはもちろんのこと、多様なかたがたともつながって、それぞれを再度つなぎ合わせていく役割を担いますので、過去の経験で得た力が翻訳や通訳のような形で活かせている、と自負しています。

それからもう1つ、IT企業の海外事業ではいくつも貴重な学びを得たのですが、中でも最大の宝だと思っているのが「無理」と言わない強さ、しぶとさです。そういう原体験をこのDTVSでも活かしていきたいと思っています。

【渡辺】リゾート施設運営会社にいた頃は、非常に幅広い年代のかたがたと仕事をしていました。地域ごとの価値観の相違などにも向き合ってきました。一方、フィリピンに行ってからは、現地スタッフ300人をまとめていく役目を務めたりしました。何を信じてよいのかわからない環境下では、1次情報を自分の足で稼ぐことも必要です。

ベンチャーが異文化の人たちと信頼関係を築いていく難しさも醍醐味も体感しましたが、むしろ、相手と「違い」があることを楽しめるようにさえなれました。それが私の原動力になっていると思いますし、同じような充実感を一人でも多くのかたと共有できたら、と考えています。

【大野】結局、そういう意味の総合的な人間力がDTVSでも問われてきます。あまり賢く頭だけで考える人よりも重要な要素です。

【渡辺】身体を動かす人、心を動かす人。

【大野】そうですね。頭と身体と心を同時に使わないと、結果は出ないし、DTVSならではの面白味も得られません。

【渡辺】同感です。ぜひ、独自の原体験を持って、頭と身体と心を使って熱くなれるかたに加わって欲しいですね。

この企業へのインタビュー一覧

• ［注目ファームの現職コンサルタントインタビュー］
• デロイト トーマツ ベンチャーサポート株式会社 斎藤 祐馬 氏 / 木村 将之 氏 / 西山 直隆 氏 / 本田 知行 氏 / 岡田 哲意 氏
• ［コンサルティング業界ブログ］
• 日本発のイノベーションファーム　トーマツベンチャーサポート

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