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画像:インキュデータ株式会社

注目企業インタビュー

インキュデータ株式会社

ソフトバンク、博報堂、トレジャーデータの3社の合弁会社として2019年10月に設立されたインキュデータ。
同社は、国内でデータ活用をリードしてきたソフトバンク、広告会社としてデジタルマーケティングのノウハウを有する博報堂、顧客データ基盤(カスタマーデータプラットフォーム: CDP)国内シェア1位(※)のトレジャーデータそれぞれの強みを生かし、CDPを活用したデータ分析やデジタルマーティング支援を通じた企業変革に貢献してきた。
しかし同社は今、従来のデータ活用による支援だけにとどまらず、事業戦略そのものから支援することで、企業の本質的な事業変革を共創するビジネスを拡大している。
企業の戦略策定や事業創出といった戦略支援を担うビジネスコンサルティング部の部長である鳥光厚志氏は「データ活用はあくまで手段。変革のための本質的な支援を追求している」と強調する。
インキュデータが提供している「本質的な支援」とはどういうものなのか、同社のコンサルティング領域を牽引する鳥光氏と、ビジネスデザイナーとして活躍する河井健之助氏に話を聞いた。

※「ITR Market View:メール/Webマーケティング市場2022」(ITR、2022年1月)

まずはお二人の自己紹介をお願いします。

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【鳥光】前職のアクセンチュアではエンジニアとビジネスコンサルの両者を経験し、その中でデータマネタイズやデータ活用戦略策定、データ分析基盤構築など、一貫してデータに関わってきたので、今後もデータをキャリアの軸にしたいと考えていました。データを扱えること、コンサルティングの経験を生かせること、さらにベンチャーの自由な環境の中で会社の成長に貢献できる、ということに魅力を感じ、初のプロパー社員としてインキュデータに参画しました。現在は、主にお客さまのDX戦略やデータ活用のプランニング、要件定義などワンストップで案件を展開しています。

【河井】私はビジネスデザイナーとして、お客さまを本質的な課題設定からサポートし、アウトプットに囚われないビジネス改革を共創するパートナーとしてコンサルティング支援を行っています。前職はコンサルティングファームやクリエイティブファームでデータアナリストやサービスデザインといったキャリアを積んできました。これまでのキャリアを通じて、クリエイティブやデータなどさまざまな要素を複合的に組み合わせながらビジネスデザインすることの重要性を学び、この考え方をもっと日本企業にも浸透させたいと考え、日本企業を支援できるファームを探してインキュデータに入社しました。

ビジネスコンサルティング部ではどのような戦略支援をされていますか。

【鳥光】「CDPを導入したい」「データ統合して事業間連携したい」などのご相談を受けることが多いのですが、そもそもなぜデータ統合するのかという目的が不明確、もしくは目的が目的に成り切れていないケースが多いです。データを活用するにあたり「ビジネスをどう変革するのか」「顧客にどのような体験価値を与えるのか」など、私たち本質的に何を成し遂げるのかを作り上げるところからお手伝いしています。また、こういった目的整理もビジネス、テクノロジー、ユーザという三つの視点から同時に戦略を立てていく必要があり、どれかが片手落ちになってはならないと考えています。そのため、ビジネスコンサルティング部には三つの職種が混ざっており、左脳的にビジネス課題を解決するビジネスコンサル、右脳的に顧客視点からビジョンを作り上げるビジネスデザイナー、戦略・ビジネス要件からテクノロジーに落とし込むITコンサルタントが在籍しています。

【河井】まさに、現在私が担当しているプロジェクトも当初CDPの導入についてご相談をいただいたのですが、データに関する議論の前に、
そもそものビジネスモデルや顧客体験をより深く検討すべきだという結論に至り、まずは新規事業の顧客体験設計を支援しています。

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【鳥光】インキュデータの収益効率だけで見れば、積極的にCDP導入を進めた方が効率的ですが、お客さま側の体制が整わないままでは、上手く活用できずに解約ということにつながりかねません。そうなると、お客さまにとっても私たちにとっても良い結果となりません。

【河井】コンサルティングファームの支援の多くは戦略の策定までで、意思決定や実行面はお客さまに委ねてしまいますが、私たちは実行面まで支援を行っています。最終的には、プロジェクトを通じてお客さまの企業文化や組織を変えること、そしてお客さまが自走できる状態になることを目指しています。実行支援の際、コンサルタントに求められるのは、経営層と事業部を繋ぐ「ハブ」となることです。エンジニアはデータ文脈で話しますし、経営層は経営文脈で話します。同じ課題に対しても立場によって文脈が変わりますので、プロジェクトを円滑に進めるためにも、私たちが間に入って橋渡しすることが必要です。そうした役割を担っていることは、これまでもお客さまに高く評価いただいています。

これまで印象的だったプロジェクト事例を教えて下さい。

【河井】先ほどお話したビジネス・サービスデザインのプロジェクトです。当初は新たに立ち上げるサービスを誰に、どのタッチポイントで、どのようにコミュニケーションするべきかという、マーケティング文脈でのご相談でしたが、そもそも新規サービスが"何のために存在するのか?"について深堀りし、既存のアセットや顧客に伝えたい体験価値などをワークショップを通じて整理し、サービスコンセプトやサービス名、ロゴ、顧客体験に至るまで一貫して策定に関わりました。このプロジェクトではまだデータには触れていませんが、将来的にはデータを活用して何かできないか長期的な視点から検討していきます。新しい顧客体験を作り上げたことで、既存サービスのユーザ属性とは異なる新しい顧客データが取れるようになりました。この顧客データはほかのビジネスにも活用できますし、ほかの事業のデータと組み合わせることで化学反応も期待できます。

【鳥光】証券会社のデータマーケティングプロジェクトです。証券会社のこれまでの考え方として市場が変動すれば取引数が増えて収益が上がるため、これまであまりOne To One マーケティングが重要視されてきませんでした。しかし、老後2,000万円問題をはじめ、投資ビギナーが増えてきていることに私たちは着目し、証券会社の豊富な商品や金融の知識をうまく裁けずに、結局口座を開設したまま何をしたら良いか分からずに放置するケースが多くなっているのではという仮説を立てました。実際にお客さまのデータを使ってその仮説を裏付けることができ、私たちはそれぞれの投資スタイルや知識量・ステージに合わせた情報を提供して「ユーザの背中を押す」こと、それによりユーザの投資の成功体験・金融知識を醸成させることで手数料から金融収益の高い商品へシフトさせていくことをCDPの目的と定めました。このように、企業本位にならず顧客視点でのデータ活用を考えつつ、ビジネス効果も狙った目的設定することが本質を追求する姿勢であり、非常に大切なことです。その結果、口座開設後の取引件数を大幅に増加させることに成功しています。

また、このプロジェクトはお客さま側の若手と弊社のメンバーをワンチームとした育成チームを構成して進めています。私たちはコンサルが残り続けることを良しとせず、最終的にお客さまが自走できることを目指しているため、このような体制を作っています。若手社員の方を巻き込むことで、企業の慣習に囚われずに柔軟な発想を生み出すことも狙っています。若手社員の活躍を通じてお客さま社内でチームの存在は徐々に知られるようになりましたし、マーケティングの重要性に対する認識も徐々に変わっていきました。

そのほか、会社としての特徴はどのようなものがありますか。

【鳥光】かなり自由な社風で、親会社からの強い干渉もありません。一方で、親会社の豊富なアセットやケイパビリティは手の届くところにあります。ソフトバンクやグループのYahoo! JAPANが持つビッグデータ活用に関するナレッジは業界屈指のものですし、トレジャーデータとはプロダクトについて密接に連携しているのでプロダクト改善のフィードバックもしやすいです。まだまだ各社のアセットやケイパビリティには活用の余地があるので、現在そのための仕組みも検討しています。

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【河井】一般的なコンサルティングファームではパートナーの人脈で案件をソーシングしますが、弊社では日本全国に顧客基盤を持つソフトバンクがソーシングをしています。首都圏の大企業から地方の優良企業まで、さまざまな業種・業界・地域の企業からご相談をいただいています。

【鳥光】もう一つ挙げるとしたら、自社の成長にも貢献できる事業会社としての側面を持つことです。昨年、私が手を挙げて立ち上げたインキュデータの成長戦略を考えるプロジェクトが、その後中計推進室となり、河井と二人で兼務しています。インキュデータの成長のために足りないパーツをどのように補うか、三社合弁の強みをどのように生かすか、どのようにブランディングを刷新するかなど成長に必要なさまざまな議論をしています。

【河井】インキュデータ自体をコンサルティングしているイメージです。大手ファームでは現場のコンサルタントが自社をどうしたいかと意見を出すことは難しいですが、インキュデータは良い意味で規模が大きくはないので積極的に意見を出すことができます。その一方、資本力はあるので、前向きな視点で自社を今後どのようにしていきたいかを考えることができるのでとてもやりがいがあります。

働く場として、キャリア上での魅力について教えてください。

【河井】特に若手にとってのメリットですが、一人一人の業務の幅が広く、若手でも新規提案に入るなどハイレベルな業務に挑戦できます。大手のファームでは、新規提案やプロジェクトの組成に関われるのは、シニアマネージャやパートナークラスで、若手が挑戦できることは少ないと思います。将来のキャリアを考える上でも、若い頃からハイレベルで視座を高める業務を経験できることは大きなメリットだと考えています。

【鳥光】頭一つ抜きんでたコンサルスキルが身につけられると考えています。例えば、YouTuberという職業が誕生したように、あらゆる専門性は誰もが安価かつ容易に手に入る世の中で、ロジカルシンキングやパワーポイントのスキル、業界専門性などコンサルティングスキルといわれてきたものが非常に汎化されて価値が低下してきていると感じています。そこから頭一つ抜きんでた真のコンサルティングスキルを磨くことができるのは、新規提案の場面だと考えています。若手のうちから提案機会に携わってもらうことで課題がどこにあるのか分からない状態でお客さまと話を詰めて「ビジネスを生み出す」力を身に付け、提案の場で経営者を目の前にして彼らが何を考えているのかを肌で感じられるため視座高く物事が考えられるようになります。

インキュデータでは担当業界も固定されていないので一人のコンサルタントがさまざまな業界の企業を担当します。あくまで業界のスペシャリストはお客さまであり、私たちはそのほかの領域でシナジーを発揮すべきであると考えています。新しい業界をキャッチアップするのは大変ですが、年々業界間はボーダレスになりつつありますし、他業界の状況を知りたいというお客さまのニーズも高まっています。その環境下では幅広い業界で深い知見を持っているということはコンサルタントとしての大きな強みになります。

どのような方に来てほしいと考えていますか。

【河井】必ずしもコンサルティングの経験が必要という訳ではなく、発想が柔軟でバイタリティのある方です。そのような方であれば会社を取り巻く環境が変わっても順応できると思います。

【鳥光】先ほども言った通り、コンサルティングスキルも、因数分解するとそのほとんどが基礎的なビジネススキルであり、それさえあれば最近は未経験者でも採用しています。コンサルタントとして生きるために必要なのは一般論や正論ではなく、本質的な課題を掘り下げて考えることができ、お客さまの心を動かすメッセージが届けられるスキルです。最初からそのスキルが必要ということはありませんが、そのマインドを持つ方に来て欲しいと思っています。

インキュデータを志望される方へメッセージをお願いします。

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【鳥光】若手のうちからハイレベルな業務を通じて高度なビジネススキルを得ることができるのは、キャリア上大きなメリットになります。またインキュデータにも親会社にも、豊富なアセットがあります。その環境を徹底的に利用し倒すぞ、という気概のある方は弊社に合うと思いますので、ぜひチャレンジしてください。

【河井】業種やテーマに区切りがないので、何でもできますし、逆に言えば何でもやらなければなりません。それをポジティブに捉え、自身の成長に高い意欲を持つ方には最適な会社です。さまざまな業種やテーマの仕事ができるのは、コンサルタントという職業ならではです。ぜひ自分の強みを伸ばし、尖らせるための自分磨きの場として活用していただきたいと思っています。

「撮影場所:WeWork GinzaSix」

プロフィール

写真:鳥光 厚志 氏

鳥光 厚志 氏
ソリューション本部
ビジネスコンサルティング部
部長

アクセンチュアで10年間、データ分析・ビジネスコンサルティングのキャリアを積み、マネージャとして主に製造・メディア・エンタメ業界を中心にデータを活用したお客さまのビジネス変革を支援。システムエンジニアとして経験もあり、テクノロジー×データ×ビジネスの視点で総合的に統括する。2020年にインキュデータに入社し、主にお客さまのDX戦略やプランニングからワンストップで共創するパートナーコンサルティングに従事。

写真:河井 健之助

河井 健之助 氏
ソリューション本部
ビジネスコンサルティング部
プリンシパル ビジネスデザイナー

データアナリストとしてキャリアをスタートし、仏系広告代理店にて主にファッション・消費財・飲食・飲料・製薬・自動車業界のCRM戦略やマーケティング戦略、DX戦略やデータ統合など多岐にわたるプロジェクトをリード。その後米系クリエイティブファームにて新規プロダクト、サービス開発支援や体験設計、大手企業やスタートアップに対してクリエイティブ×データ思考やビジネスデザインの講師・メンターとしてサポートするなど、企業と共創するパートナーとしてプロジェクトをリード。2021年にインキュデータに入社し、アウトプットに囚われない真の意味でのビジネス改革を、お客さまと共に共創するパートナーとしてコンサルティング支援を行う。

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