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画像:ベイン・アンド・カンパニー・ジャパン・インコーポレイテッド

パートナーインタビュー

ベイン・アンド・カンパニー・ジャパン・インコーポレイテッド

1973年に創業されたベイン・アンド・カンパニーは、一貫して「True North」という独自の精神を貫き、俗説や通念に迷わされることなく「本当に正しいこと」をクライアントに提言。
加えて「結果」を出すという姿勢を長年堅持することにより経営コンサルティングのあるべき姿を世界に示してきた。
そして社会の不確実性が高まる今、企業の可能性を最大限(フルポテンシャル)実現をするためのトランスフォーメーションプログラムに定評のあるベインに対する期待が改めて沸騰しているという。
そこで、ベイン・アンド・カンパニーで東京オフィス代表を務める奧野氏にベインの今とこれからについて話を聞いた。

コンサルへの期待において、量的拡大と質的変容が同時進行しているのが現在の日本

「この3〜4年で、日本における経営コンサルティングの状況や、ベインに対する期待値が、目に見えて変化しています」

そう語るのはベイン・アンド・カンパニー(以下、ベイン)のマネージング パートナーであり、東京オフィス代表も務める奧野慎太郎氏。ではいったいどんな変化が進行中なのだろうか。

「大きく分けて2つの変化が今起きていると捉えています。1つめは量的拡大です。元来、日本における戦略コンサルの浸透度は米国やドイツなどの欧州先進国に比べて低いと言われてきました。GDP比率でコンサルに支払われている金額を比較すれば一目瞭然。米国やドイツの10分の1程度でしかなかったんです。個々の案件規模も海外に比べると小さい傾向がありました。しかしここ数年、急速に案件の量が拡大するとともに、案件規模もまた拡大し始めています。もともとベインは企業のCEOやCFOなどトップ経営陣からダイレクトにオファーをいただくケースが主だったので、その影響は特に強く、大企業のトップからの要請に応じたトランスフォーメーション的な取り組みが増え、複数年がかりで全社を巻き込んで進めていくような大規模案件も増加しています」

さらに奧野氏は、もう1つの大きな変化について以下のように語る。

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「量的拡大が進んでいることも作用して、コンサル業界自体の質的変容も起きています。わかりやすく言えば、コンサルタント人材が不足するくらい多くの案件が発生するようになったことに加え、戦略策定以降の実行フェーズにおいてもニーズが増加しました。その結果、本当の意味での経営トップのアドバイザーとして企業の変革に貢献するコンサルタントだけではなく、一部の施策やプログラムをアウトソーシング的に代行するようなサービスも増えていますし、ベンチマークデータや標準化されたツール、プロセスを前面に押し出して、サービスの標準化・大量生産化を図る動きも見られます。業界の近代化と捉えることもできますが、陳腐化のリスクにもつながりかねず、慎重な対応が必要だと考えています」

ならばこうした変化を日本のベインはどう受け止めているのだろうか? 奧野氏いわく、先に挙げた1つめの変化が特にベインにとっては影響が大きいのだという。

量的拡大という潮目の中、ベインが選ばれている最大の理由は「True North」の精神

「量的拡大という変化の背景には3つの要因があると考えます。1つ目は日本でも2017年のスチュワードシップ・コードの改訂により、経営における目標値のハードルが、数年前に比べグンと上がったことです。経営経験のある社外取締役も増え、企業により大胆な変革を求めるようにもなりました。2つ目の要因は、多くの日本企業がリーマンショックの危機を乗り越えた後、蓄えたキャッシュの使い途として、設備投資のみならずM&Aにも積極的になったということ。成長投資への意欲もまた上がったわけです。さらに第3の要因として、若い経営者が増えているという事実もあります。ご年齢が若いぶん、中長期的に変革プログラムを捉え、時には10〜20年スケールの取り組みにも着手していけます。こうして、いくつもの要因が重なり、コンサルタントへの期待値も高まっていきましたし、トランスフォーメーション案件を経営者自らがコンサルティングファームに依頼するケースも増えているのです」

数ある戦略系ファームの中でも、飛び抜けて経営トップとのリレーションシップに注力し、なおかつM&Aの局面では随一の実績を重ねてきたのがベイン。それゆえに問い合わせや相談が集中しているというわけだ。そしてここで奧野氏は微笑みながらこう付け加える。

「クライアント企業は、必ずしもすべての意思決定のために、コンサルに頼るわけではありませんし、そうすべきでもありません。テーマによっては『高いフィーを払ってコンサルの世話にならなくても、自分たちで行う』という判断を下す場面も少なくありませんし、その方がよい場合も多いでしょう。でも、むしろそれが我々ベインにとっては追い風になっているんです。『答えが自分たちでもわかっている場合は、どこにも頼らず自前で進めるけれども、本当に答えがわからない時にはやはりコンサルに協力してもらいたい』と考える経営者が多くいらっしゃいます。そんな中で、『わからないことがあるからこそ、勇気を持って忖度なく本当のことをズバリと言ってくれるベインがいい』と考えてくださる経営者が多く、それが我々の需要に繋がっているのです」。

同様の現象はM&Aの局面でも起きているようだ。近年日本企業がM&Aで支払うプレミアムは海外の相場に比べて3割以上高い、と日本の現状を指摘した奧野氏は「ディールによっては、なかなかリスキーなものも散見される」という。そういう場面で、時には臆さず「やめましょう」と言えるコンサルティングファームは、ベインを置いて他にはない......そんな認識も企業経営層の間で浸透しているというのだ。

「ベインではグローバル共通で『True North』という理念が浸透しています。方位磁針が示す北ではなく、地軸上の真の北を指し示す、という意味がこの言葉にはあります。通説や思い込み、政治的妥協などによる「一見正しい答え」や、単に理論的に正しいが実行不可能な答えではなく、企業と社会の最大価値追及の視点から、客観的な事実の分析に基づき実行可能性も考慮された「本当の答え」を提供することを信条とし、その企業が真に目指すべき方向や、起こすべきアクションを提言するのがベインの務めなのだ、という価値観。そこにこだわり続けた姿勢が日本でも認識されるようになりました。おかげで、現在の量的拡大と質的変容という変化の中で私たちへの期待を高めてくださっているのだと思います」

質的変容の潮流下でも貫き続けている「Global One Team」「結果」にコミットするという姿勢

では、冒頭で奧野氏が掲げた2つの変化のうち、2つめの「質的な変容」についてはどう捉えているのだろうか。

「今世界中の企業が取り組んでいるデジタルトランスフォーメーション(DX)を例にお話をしますと、ここにも側面が2つあります。1つはコンサルティングファーム自体がどこまで自らのサービスやオペレーションをデジタル化させ、新たな価値創出につなげていくかという側面。これについては、積極的に進化させるべく取り組んでいます。クラウドソリューションを通じて同じプロジェクトに従事するベインチームがより円滑に情報・作業を共有できるようにしたり、先進的なコミュニケーションツールを用いてベンチマークや施策遂行進捗のデータを様々な確度からリアルタイムにご覧いただき、PDCAを高速回転させたり、というのがその事例です。

もう1つ重要なのは、DXを目指すクライアントとどう向き合うかという側面です。ベインに期待されているのは、どういう目標設定のもと、どんな戦略でデジタルを導入し、その結果として企業をどうトランスフォームさせていくのか、という根本的なビジョンや戦略をクライアントとともに作っていく役割です。他ファームでは例えばデータサイエンティストやデザイナーを集めて子会社化し、デジタル化のアウトソース先としてサービスを提供していく動きもありますが、ベインはあくまでもアドバイザリーとして、同じチーム、同じ価値観で、お客様に価値を提供できるプロフェッショナルであることに拘っています」

奧野氏は他ファームが進めているデジタル専任の子会社設立や、そのためのM&A施策を決して否定はしない。ただし、同じ事をベインはしないし、それには理由があるのだという。

「情報通信技術の進化や、それらを有効にビジネスに取り込んでいくソフトの進化スピードには目覚ましいものがあります。一口にデジタルと表現してはいますが、内実は様々な領域に分かれ、それぞれ個別の専門性が問われます。当然のことながら、従来ベインが保有してきた知見だけではカバーしきれないような経営課題が、今後も次々に出てくるでしょう。他方、DXのどんな領域においても、最新の優れたスキルやサービスをお持ちのスタートアップ企業が存在し、しのぎを削っています。ベインとしては、本来ベインが果たすべき経営トップへのアドバイスという役割に集中しつつ、そうした有力なスタートアップとのパートナーシップやエコシステムの構築を強化し、柔軟に常に最新のナレッジとソリューションをご提供できる体制を構築しています」

時代の要請が目まぐるしく変わるからこそ、そのすべてのスキルを包含することに固執するのではなく、フレキシブルかつサスティナブルに機能する開かれたエコシステムの創造主となっていくのがベインなのだと奧野氏。

「もちろん、私たちベイン自体も変化し始めてもいます。その在り方は、"デジタル●●"のような別組織体を作るのではなく、ベイン自体の中にコンサルタントとは別のプロフェッショナルが参画していくかたちです。例えばデータサイエンスやダイナミックプライシングやサプライチェーン等々のエキスパートがすでにプロジェクトに参画してくれています。今後はこのような多様な専門性の持ち主にも加わっていただき、ダイバーシティを豊かにしていくことが、有力スタートアップパートナーとのエコシステム活用のインパクトを最大化してくれるものと考えています」

別働隊を設けるのではなく、多様性を包含し、パートナーシップも活かしたワンチームで臨む。そうすることで国内外のリーディング企業のフルポテンシャルにコミットし、結果を出すことにつながるのだという。

「ダイバーシティあるワンチームとなれば、例えばデータ活用の専門家としてベインの一員となってくれた方が、コンサルティングの世界に魅力を感じてくれるかもしれない。逆にコンサルタントだった人が異領域の専門性に目覚めるかもしれない。そうして1通りしかなかったキャリアパスに今後様々な可能性も芽生えていけば、One Bainの力はより強固になるはずだと期待しています」

不確実な時代だからこそ、むしろ「ベインらしさ」に磨きをかけ進化していく

多くのファームが形や器を変えていく中、ベインは「自分たちのコアとなる強み」に磨きをかけようとしている。奧野氏の話を聞けば聞くほどそう思わされるわけだが、理由を尋ねると「お客様が、あるいは時代が、私たちにそれを望んでいると判断したから」とのこと。そして「変わらずに立ち止まっているのではなく、それどころか、"ベインらしい価値を提供し続けるための変化"を組織でも採用でも技術やノウハウの面でも徹底している」ことを奧野氏は強調する。

「繰り返しお話している通り、最近のベイン東京オフィスでは非常に多くの企業経営者の皆様からご相談やご依頼を頂戴している状況ですので、シニア、ミドル、ジュニアいずれの層でも人員拡大をめざしています。そんな中、ここまでお話したようなベインの姿勢や考え方に共感して、他ファームから転職を希望してくださる方が増えていますし、新卒採用の局面でも同業他社と併願し、複数の内定を得ているような学生の過半数がベインを選択してくれるという、たいへん嬉しい現象も続いています」

ダイバーシティが豊かになり、組織内の複雑性も良い意味で進行している現在のベイン。それを早くも感じ取り、多様なキャリアの持ち主が就社を希望し始めてもいるようだ。

「例えば官僚の方。どちらかというと国内フォーカスかもしれませんが、高い視座で社会課題の解決に情熱を注ぐ、非常に優秀な方が多い。しかし、SDGsを筆頭に社会課題の解決という取り組みそのものが今やグローバルなテーマになっていますし、『よりグローバルなフィールドで活躍できるようになりたい』、『より速く結果に結びつく、社会や人々への直接的な貢献がしたい』とベインを志望してくださるケースが増えています。似たような例でいえば、事業会社、特に商社でグローバルに活躍されようとしてきた方も、よりリアルな活躍の場を求めてベインに注目してくれるようになりました。

さらにスタートアップ出身者の入社も増えています。『夢を抱いてスタートアップで忙しく働いてきたけれども、その結果わかったのが経営に直結するスキルや知見の必要性だった』というような理由や、『スタートアップが躍進するのも大切だけれども、結局は大企業が大きく変わらないと日本は良くならないと悟ったので、コンサルティングの仕事に挑戦したくなった』といった理由から、私たちを訪ねてくるケースが目立つようになっています」

だが通常、組織のダイバーシティが豊かになれば、もともとあった企業理念やコアバリューの共有は難しくなる。ダイバーシティとGlobal One Teamの両立を奧野氏はどう考えているのか。

「たしかに規模の拡大とDNAの維持との間には、ジレンマが生じやすくなりますが、まず大きいのは、そもそもベインに入社を志望してくれる方々の多くが、Global One TeamやTrue North、結果主義といったベインの精神性やスタイルに共感をしてくれている点があります。さらに2019年まで創業者であるビル・ベインが存命であり、精神的支柱となってくれていたこと、そして彼を失ったことがきっかけとなり『ビルが提唱してきたものとは何だったのか』を世界中のベインのメンバーが再考し始め、ヘリテージの言語化も始まって、むしろ求心力は高まっていったという面もあります。ですから、今後どのような変化を進めていくにせよ、組織が変容してもなお、ベインらしさは継続していくと確信しています」

組織も個人もフルポテンシャルの発揮を目指す。求める資質の第一条件は志の高さ

以上、様々な背景や要因から、世界各地のベインの中でも、今や抜きんでた稼働率で実績を急伸させている東京オフィス。東京オフィス代表である奧野氏が望む人材像とはいかなるものなのか。最後にそれを尋ねてみた。

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「ベーシックなものは変わっていません。以前から発信しているように、我々が求めている人材像はTrue Northの精神に共感し、それを行動で示してくれる人。IQのみならずEQ(心の知能指数)も備え、双方をバランス良く発揮していける人。そして、できる限り志の高い人にぜひ参画してもらい、ともに切磋琢磨していきたいと望んでいます」

最後に挙げた「志」について、奧野氏は十数年前の自分を例に出す。JR東海からベインに転職した当時の奧野氏は「自信なんてカケラもありませんでした」と笑う。「ただし、志だけは高かった。そして、そういう若造を取り囲むベインの人々が『目指すコンサルタント像』を自ら提示し、素晴らしいサポートをしてくれたおかげで、自らの成長ペースを常に最速化するというベインのスタイルを続けてくることができた」のだという。

「私たちはお客様であるクライアントのポテンシャルを厳正に捉え、それをフルに発揮して頂くべく努力していく存在です。そのためには当然のことながら、我々自身が組織においても個人としてもフルポテンシャルを目指さなければいけない。そこで必要になってくるのは様々なハードスキルや知識以上に、志の高さなんです。しかもかつては、コンサルティングのプロフェッショナルとして不足していた部分を、がむしゃらに働いて時間をかけることによって埋めていくような成長の仕方が許されていましたが、現代は働き方改革も進み、コンサルタントも限られた時間内に成果と成長を実現していかなければいけません。もちろんベインとしても学びや成長のための仕組みを十分用意していますが、やはり高い志をもって臨もうとする姿勢が重要になってきます。それさえあれば急速に成長できる機会がベインには存分にありますから、多くの志ある方々に名乗りを上げてほしいと願っています」

プロフィール

写真:奥野 慎太郎 氏

奥野 慎太郎 氏

ベイン・アンド・カンパニー・ジャパン・インコーポレイテッド

マネージング パートナー

東京オフィス代表

京都大学経済学部卒業、マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院経営学修士課程(MBA)修了。東海旅客鉄道株式会社(JR東海)を経て、ベインに入社。テクノロジー、産業財・自動車、消費財、流通等の業界において、M&Aや企業統合、構造改革などを中心に、幅広い分野のプロジェクトを手がけている。ベイン東京オフィスにおけるM&Aプラクティスのリーダーであり、2014年より東京オフィス代表。

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