コンサルの給与が高い理由

はじめに

高給与ランキングの常連として医者・投資銀行といった職業と肩を並べる形で"外コン"が登場します。実際、私も採用オファーの条件を検討する際に、日本の年齢別平均給与と比較すると高い水準かと思います。

一方で、良く見かける"イケてる"都内の男性、女性に憧れを持つ層をターゲットとした雑誌やWeb記事で紹介される程の水準には至ってはいないとも感じています。それらの記事においては、年収設定と年齢設定にずれを感じます（年齢に比較して高すぎる給与設定）。こういった記事だけ読んでいるとコンサルティング業界以外の方は、高給取りと勘違いをされるのではないでしょうか。

このほどほどに給与が高い理由として「コンサルティングは占いのようもの。悩みに付け込んでいるから高いフィーを請求しているから」、「イメージ商売のようなもので企業の意思決定の印籠と同じ。そのブランド料があるので高いフィーを載っていて高いフィーを請求しているから」といった、コンサルティングフィーの請求の高さに起因する説明（＝つまり、たくさん請求しているから、それを原資に、十分な額をコンサルタントへ給与配分してるという説明）を良く聞きます。

「高額なフィーの請求→高い給与で配分」という良く言われる説明の構造は、現実と比較して当たらずとも遠からずとは思います。しかし、その構造の論拠自体には事実誤認の点は多々含まれるので、その点を中心に皆さんにお伝えできればと思います。

本当にフィーは高額か？

このほどほどに給与が高い理由を説明する構造の内、1つ目の「高額なフィーの請求」は、クライアント企業がコンサルティングフィーを投資と位置付けるケースが多いことを理由に成り立っているのが現状と、コンサルタントは理解をしています。

つまり、ROI(Return on Investment)でコンサルティングフィーの妥当性を考えています。例えば、1億円の投資で100億円の利益を得られる新規事業を立案してもらえるのであれば、1億円のコンサルティングフィーはお得という捉え方です。

但し、現在トレンドとしてクライアント企業は成果をより固く見込める取り組みに対してコンサルティングフィーを支払う傾向があります。例えば、PoC（Proof of Concept）推進といったプロジェクトテーマや、成果報酬といった契約形態のプロジェクトの依頼が増加しているのではないでしょうか。

そのため、コンサルティングフィーに対する納得度は以前よりは高まりつつあると感じており、高額であると言われるケースは減ってきているのではないでしょうか。

給与として十分に配分していると言えるのか？

2つ目となる「高い給与で配分」という点ですが、設備投資を必要とする製造業やオフィスや店舗を各地に構えるタイプのサービス業とは異なり、コンサルティングファームは固定費を比較的抑えることが可能なサービス業となります。その為、固定費の高い企業と比較すると、設備ではなく人材（コンサルタント）へ投資する資金的な余剰が生じます。

また、特徴なのは製造業では付加価値を向上させる上では外せない設備に該当するものが、コンサルティングファームでは「コンサルタント（人材）」となる点です。例えば、「XX生産設備に数十億円の投資」といった資金の使い方ではなく、付加価値を生む人材の採用や報酬に「数十億円」分の資金配分が可能になります。

現実として、実力のあるコンサルタントは雇うと、クライアントも一緒に移動してくるケースがあります（但し、競業避止といった各種ハードルは存在します）。そのようなコンサルタントは、1年もたたずに、コンサルタントの年収を軽く超えるプロジェクトを依頼されます。

その為、前述の構造を理解しているコンサルタントの目線からは、それ程に高い給与を配分してもらっていない、と感じているのが本音ではないでしょうか。

一部の実力を持つコンサルタントは、「コンサルティングフィーに含まれるマークアップ（利幅）は、どこに消えているのだろうか？、使えないコンサルタントを養うため？、グローバルへの上納金？、生産性の低いバックオフィスのスタッフ？、無駄に豪華なオフィス代？」「そのマークアップ分をしっかりと配分して欲しい」と思い独立していくのも、この業界の1つの側面となります。

最後に

業界も収益構造も異なる対象を単純な指標で比較するのも如何なものか、と雑誌やweb記事を見ていると思うことはあります。一方で、確かにコンサルタント目線では高い給与ではない認識であるものの、他企業との相対感では高い水準であることも事実です。そのような意味では、高い給与もキャリア選択の1つの重要な理由になりますので、皆さんのキャリア選択の参考になればと思います。

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