デロイト トーマツ コンサルティング合同会社（モニター デロイト）

デロイト トーマツ グループが推進する"End to End"による価値創出
その最たるアプローチがモニター デロイトのM&A/PMI

いわゆるM&A関連の案件獲得において、デロイト トーマツ コンサルティング（DTC）が圧倒的な強さを見せている、という評判はとりわけ近年になってよく聞く。いったい事の真偽はどうなのだろうか？

【汐谷】「何をもって"強さ"を決めるのかは議論が分かれるところですが、少なくとも私がDTCで見てきた限り、大型案件と呼ばれるようなものを巡るコンペで負けるシーンは一度も目にしていません」

DTCのパートナーであり、現在はモニター デロイトのM&A／Reorganizationチームを率いる汐谷氏はこう語る。大型案件のコンペともなれば、登場してくるのは例えばBig4や戦略系トップティアといった顔ぶれのはずだが、それらライバルを寄せ付けない所以はどこにあるのか。少なくとも"総合力"という意味合いでは、いずれも強みを持っている相手ばかりだ。

【汐谷】「私が考える限り、第一の違いは実績面。当グループはグローバルで見てもM&Aで突出した成果を出していますし、日本でもこれまで他社を寄せ付けない実績を出してきました。たしかに他のトップファームにもグローバルなスケールや、幅広い専門性を備えた陣容はあるでしょうが、DTCには世界に30万人のネットワークがあり、彼らが皆、最新のM&A関連事案で経験と知見を得てきています。クライアントの目線で見れば、この違いは大きいはずです。ただ私がより強く発信したい"違い"は、やはり姿勢や取り組み方の部分。私たちのEnd to Endというスタイルに、多くの共感が集まっているのだと自負しています」

課題抽出から戦略立案に至る最上流（End）に始まり、実行局面での具体的課題の解決とそれによって到達する成果（End）にこだわる、それが、この5年間当グループが提唱し続けているEnd to Endの概念だと理解していた。しかし、汐谷氏に言わせれば「私たちは戦略策定だけで終わらず実行にもコミットします」と宣言するだけならば、他も行っているとのこと。この「言うだけならば容易」な理想論を本気で追求していることがDTCの"違い"なのだという。

【汐谷】「戦略・ディールのエグゼキューション・PMI（Post Merger Integration）、M&A案件のプロセスを、わかりやすく分類すればこうなりますよね。いずれのフェーズも高度な知見や情報力、優れた専門性や問題解決能力が問われるタフな局面ですが、ともするとこれまでエグゼキューションこそが1つのピークとして捉えられてきた経緯があります。しかし、企業にとってみれば、それが売る側だろうと買う側だろうと、『エグゼキューションの後に自社がどうなっていくか』にこそ関心のすべてがある。つまりPMIのフェーズであり、もっと言えばPMIのさらに先の未来に企業は賭けているわけです。ですからDTCもここにEndを持ってくる発想でPMIに注力しています」

かつては日本企業が海外企業に対してクロスボーダーM&Aを仕掛けていくケース自体が決して多くはなかったものの、ここ5年ほどの間に日本企業は経験を積み、M&Aをきっかけにした全社的トランスフォーメーションを目指すプレーヤーが急増しているとのこと。こうなれば、汐谷氏が指摘するように企業サイドの意識はディールのエグゼキューションや、会計面・組織面・制度面での統合を意味するPMIよりも、「それを機に経営変革ができるかどうか」に集中する。従来のM&Aプロセスでいえば最終Endと見られていたPMIが、今や変革にとっての起点（End）ということになる。以上の変化を承知の上で"End to End"に注力するDTCに、企業が期待を寄せるのも当然ということだ。

クロスボーダーM&Aを起点としたクライアントのトランスフォーメーション
デロイトのグローバルネットワークを駆使し、クライアントに深く関与

日本を代表する企業（製造業）が欧州の大手コングロマリットの特定事業を買収
"脱炭素社会"実現を目指す連携にモニター デロイトも深く関与

以上のようにDTCの実績や昨今の姿勢を理解できれば、これらに関わるチームがモニター デロイトに帰属することになったのも当然のことのように思える。藤井氏や神山氏がインタビューで語っていたように「単なる賢者ではなく、"勇者"集団としてビルド・バック・ベターを目指す変革にコミットする」のがモニター デロイトというブランド。変革前提の大規模クロスボーダーPMIは、まさに"勇者"銘柄の案件である。

では具体的に、どんな取り組みが動き出しているのだろうか？それを尋ねると、汐谷氏は「ここにいる平野が携わっている大きなプロジェクトがあるので、それについて説明させてください」とのこと。すでに報道でも大きく扱われているような案件で、この場では日系製造業A社と欧州大手コングロマリットB社との間で行われたM&Aとして話を聞くことにした。同案件のPMIに今も関わっている平野氏は、以下のように説明する。

【平野】「かつて多かったクロスボーダーM&Aのパターンと違い、この2社はすでにグローバルで大きな成果を上げ、M&Aにおいても数多くの経験をしてきた存在です。そうした両社が一部事業のカーブアウトと、その買収に動いた背景には当然、Win-Winが期待できる状況があってのことでした」

【汐谷】「超巨大カーブアウト案件ということになりますね。そしてA社の視点で言うならば、『あえてグローバル企業を中に取り込むことで、ともにトランスフォーメーションを目指していく』というスキーム。B社にしてみれば、自社の事業部門としてキープする選択肢もあれば、A社以上の好条件で買ってくれるところを模索する選択肢もあった。そんな中で、モニター デロイトも参画して、クロージングに到達したわけです」

A社のみならず、世界の企業が注目していたB社の事業部門は、エネルギー関連の製品・サービスおよびソリューションを提供している。今後グローバル社会が脱炭素を目指すのは既定路線とも言え、日本でも管新政権が「カーボンニュートラル」という言葉を多用して浸透し始めている。こうした方向性のもと、再生可能エネルギーを主体とする取引の自由化が急速に進展することが予想されているが、B社の事業はこの領域のグローバルリーダーである。A社は自社で開発してきた多様なテクノロジーとこのB社事業との融合を目指して動いたのである。脱炭素社会の実現を目指す連携にモニター デロイトも深く関与したと言えるプロジェクトです。

ちなみに、この一大プロジェクトに若くして参画している平野氏は、DTCに入社してまだわずか3年ほど。前職では主に、IT系および業務改善系のコンサルティングに従事していたという。M&A領域が今後あらゆるビジネスや変革の起点となるであろうことを予感し、学びと成長を求めDTCにジョインしたというのだが、早くもこれほどダイナミックな案件に関われていることを、喜びとともに驚きをもって受け止めているという。

【平野】「まさか、こんなにも大規模で画期的なプロジェクトに私が参加できるなんて、思いもしませんでした。日本とヨーロッパの間で行われるクロスボーダー案件ということもあり、M&A巧者と言われる2つの国際企業の間に立って交渉事などに加わるのですから、タフですし、不安もたくさんありました」

持てるスキルを総動員してストレッチし続けた平野氏だが、それを支え続けたのがデロイトグローバルのネットワークだった。「英国のデロイト所属のタフネゴシエイター達の後押しもあったおかげで、ようやくクロージングまでたどり着くことができました」と語る平野氏の言葉を聞き、汐谷氏もこう話す。

【汐谷】「すでにこの案件に限った話ではなく、日本企業が仕掛ける大規模なクロスボーダーM&Aは、とびきりタフな交渉事が待ち受けている難しいチャレンジになり始めています。言ってみれば企業経営のすべてがM&A遂行チームには求められる。タックス、リーガル、ファイナンス、テクノロジー等々の幅広いエキスパートが必要なのはもちろんのこと、関与するクロスボーダー編成のチームメンバー全員のチームワークが厳しく問われます。デロイトに世界30万人の仲間がいることは、冒頭でお話した通りですが、平野が体験したように、大切なのは規模ではなく、臨機応変に適切な人間が適切なタイミングで連携できるかどうかです」

汐谷氏によれば、デロイト トーマツ グループは従来からの規模の大きさに安住することなく、例えばメンバーファームの統合を積極的に進めるなど、グローバルガバナンスの水準アップのために今なお努力し続けているとのこと。

【汐谷】「クライアント企業の皆様が、これほどまでに高い視座でM&A起点のトランスフォーメーションを目指すところまで成長してきたわけですから、コンサルティングファームはさらに自らの成長を加速しなければ、信用していただくことができなくなります。言い換えれば、当たり前の努力を当たり前に続けていることで、私たちの高い実績は成り立っているのだと自負しています」

【平野】「今回の案件で、日本のメンバーはもちろん、海外の多くのメンバーとも一緒に仕事をしましたが、『現状の自分たちに甘んじていない』ムードは、どこの誰と会っても伝わってきました。ですから確かに今もタフな日々を送っていますが、私自身も確実に成長できている実感を持つことが出来ています」

アンノウンな雲行きが続く中、勇ましく前進を始めた日本企業
そうしたクライアントと向き合うべく、モニター デロイトもまた前進する

ところで、コロナショックの影響はどうだったのだろうか？　藤井氏や神山氏は、「今までとは違う対応」を日本企業が採り始めている現実を語ってくれたが、汐谷氏もまた同様の見解を示す。

【汐谷】「実に深刻な事態が世界中の経済と社会を襲い、今も多くの方が苦しんでいることは痛感しています。しかし私たちのチームが向き合っているような、それぞれの産業の代表格ともいえる企業グループは、目先の大打撃に肩を落とすことなく、3年先、5年先を見越した経営変革を進め始めているように感じます。神山も言っていたように、今まで見たこともないような力強い動きを私も感じているところです」

具体的には、巨大企業グループが持ち株化をここへきて加速させていたり、主力事業部門であってもあえて子会社化していたり、といった様々な動きの背後に、汐谷氏は明快な意志を感じるのだという。

【汐谷】「アンノウンなビジネス環境下では、どんなことだって起こり得る。それならば、いつでも自社事業のポートフォリオ再編を効果的かつスピーディに進行できる下地を用意しておくべき、そんな意志を感じます」

長年手塩にかけて育ててきた事業を、その功労者ともども外に売りに出す、などという経営は日本ではあり得ないと言われてきた。そんなことをしたら、社会から手痛い批判をもらうのが日本だった。もちろん北米並みの冷徹でドライなレイオフなどはあり得ないにしても、ここ日本でも企業がたくましく生き残り、そればかりか新しい可能性に賭けてイノベーションを目指していく、という姿勢が受け容れられる時代が来ていることは間違いない。今後は強者が弱者を会社ごと買うようなシンプルなM&Aよりも、先のA社がそうであったように、戦略的な事業売却や買収はどんどん増える、と汐谷氏は言うのである。

【汐谷】「さあその時、強者企業同士がそれぞれの変革を目指してタフな交渉を進め、クロージング後のタフな事業統合とイノベーション確立を目指す中、コンサルは今までのままで良いのか？良いはずがありませんよね。M&A戦略を立てる者にも、エグゼキューションを担う者にも、そしてPMIにコミットする者にも、経営に対する高水準の理解と知見とスキルが求められるようになります。今私たちがモニター デロイトで手がけているのは、そうした進化へ向けての努力です」

【平野】「私も当初はM&Aに付き物である種々の専門知識やスキルのキャッチアップに必死でしたが、早いタイミングで先述の案件のようなところに飛び込ませてもらえたおかげで、意識がはっきり変わりました。M&Aや形ばかりのPMIにばかり気を取られていたら、本当の意味でお客さまのお役に立つことはできない。言い換えれば、どんどん経営に関わる知識やインサイトを高めていければ、これまでにない成長を手に入れることが出来る。そう思っているところです」

こうなれば、「すでに人の手が足りなくなっている」ほどのオファーが舞い込むこのチームに加わるに相応しい人材像も見えてくる。

【平野】「向き合っているお客様はもちろん、周りにいるコンサルタントや専門職の人たちも皆、"もともと、こういうもの"というような発想に固執せずに、新しい解決手段や突破口の見つけ方を必死で探ってプロジェクトを進めています。私も良い刺激を受けていますし、今後モニター デロイトに参画したいと考えている方にも、そうした柔軟性のある吸収意欲のようなものがあったらいいなあ、と感じます。タイトルや経験値に関係なく、フラットに意見や疑問をぶつけられる集団だということも知っておいて欲しいです」

「好奇心とアスピレーション、それがすべてです。世界に打って出て、熱くてタフな場に触れられるチャンスがここには無数にあります。昨年などジュニアなメンバーを含め10人以上のチームを北米に送り込んで半年がかりで大規模PMIに携わってもらったりもしました。ですから、例えばインオーガニックに日本をグローバライゼーションして強くしたい、というようなアスピレーションの持ち主がここでは活躍できるし、驚くほどの成長を手にできます。ぜひ臆することなく挑んでくれるチャレンジャーに参画してほしいと心から願っています」

この企業へのインタビュー一覧

• ［注目ファームのコンサルタントインタビュー］アソシエイトディレクター 藤井 麻野 氏 / マネジャー 加藤 彰 氏 / スペシャリストリード（サステナビリティ） 山田 太雲 氏（2021.4）
• ［コンサルティングファーム パートナーインタビュー］デロイト トーマツ コンサルティング　パートナー／執行役員 モニター デロイト　ジャパン リーダー 藤井 剛 氏
  デロイト トーマツ コンサルティング　パートナー／執行役員 モニター デロイト　M&A／Reorganization責任者 神山 友佑 氏（2020.12）

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• 2022.06.24 A.T. カーニー株式会社 　|　シニア パートナー 阿部 暢仁・マッスィミリアーノ 氏 / マネージャー 佐藤 真人 氏（2022.6）
• 2022.02.28 A.T. カーニー株式会社 　|　シニアパートナー 針ヶ谷 武文氏 / マネージャー 梅本 周平氏 / マネージャー 柳田 諒 氏（2022.2）
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